مدیریت راهبردی ، واژه آشنایی برای فعالان عرصه کسبوکار است. کریس بردلی، لول بریان و سون اسمیت در کتاب «مدیریت سفر راهبرد»، صرف زمان بیشتر برای راهبرد از جانب تیم ارشد مدیریت را روشی قدرتمند برای رویارویی با محیط بسیار متغیر دنیای امروز می‌دانند.
این تغییرات بسیار مهم‌اند. هنوز هم در تعدادی از شرکت‌ها، راهبردهای قدیمی به کار می‌رود. این راهبرد در دیگر شرکت‌ها هم محدود به گروه کوچکی می‌شود که تحت رهبری یک رئیس راهبردشناس قرارداد و این فرد هم حافظ منافع خود یا مدیرعامل است.
به‌ندرت تمامی اعضای تیم مدیریت ارشد به‌عنوان بازوان راهبردی محکم در یک شرکت فعالیت میکنند. برخی مدیران به خاطر تخصص کاری به رتبه مدیریت عالی می‌رسند؛ درحالی‌که دیگران مثل رؤسای واحدهای کسبوکار و حتی برخی مدیران در قسمت اجرایی، قدرت بسیار بیشتری دارند، ولی تفکر و مدیریت راهبردی چندان مناسبی ندارند. در برخی شرکت‌ها هم به سمت مدیر ارشد راهبردی اهمیت زیادی داده می‌شود؛ درحالی‌که تعدادی از مدیران اجرایی همین نقش را ایفا میکنند. بر اساس مصاحبه‌هایی که چند سال اخیر با این مدیران انجام شد، خودشان معتقدند که برای این کار، آمادگی لازم را ندارند.
الو برند بزرگترین سایت جهت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
این مقاله مبتنی بر همین مصاحبه‌هاست و درزمینه ایجاد راهبردها، به‌کارگیری رویکردهای برنامه‌ریزی و اجرای برنامه‌های پرورش قابلیت راهبردپردازی در کنار مدیران متعدد بهره می‌برد. در این مقاله، به سه نکته اشاره کرده‌ایم تا هر مدیری بتواند به عملکرد و مدیریت راهبردی برسد. این نکات بسیار ساده‌اند و طبق مصاحبه‌ها و تجربه‌ها، به عنوان مهارت‌های اصلی هر راهبردشناسی محسوب می‌شوند. اجرایی شدن این نکات نیازمند تلاش جدی است. همچنین مثال‌هایی را برای اجرای عملی هر نکته ارائه داده‌ایم تا نشان دهیم که این کار غالباً به معنای تقویت غرایز مبتنی بر تجربه با استفاده از دیدگاه‌های تازه است.
مدیریت راهبردی در صنعت خود را بشناسید
مدیران باگذشت زمان به سطوح سازمانی بالاتر می‌رسند و در طول برنامه‌های آموزشی مدیریت یا MBA، در جلسات آموزشی شرکت میکنند یا در مسیر شغلی با مجموعه‌ای از چهارچوب‌های استراتژی اصلی آشنا می‌شوند. این چهارچوب‌ها قابلیت کاربرد در هر صنعتی را دارند که نقطه قوت آنها به شمار می‌آید.
البته این قابلیت کاربردی تا حدی هم مشکل‌ساز است. هنگامی‌که موضوع مدیریت راهبردی در قلمرو گروه وسیع‌تری از مدیران قرار می‌گیرد باید تفکر راهبردی درزمینه آن صنعت هم آموخته شود. این امر تنها در حین بررسی راهبرد اصلی کفایت نمی‌کند، بلکه مدیران باید عوامل اقتصادی، روانشناسی و قوانین صنایع خودشان را موردمطالعه قرار داده، بشناسند و درونی‌سازی کنند تا این زمینه آموزشی به‌طور مستمر، راهنمای راهشان شود.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
برای مثال، تفکر مدیریت راهبردی در صنعت فناوری‌های برتر شامل شناخت دقیق موضوعات راهبردی مثل اثرات شبکه، چهارچوب‌ها و استانداردها می‌شود. این تفکر در بخش‌های خدماتی شامل شناخت پیامدهای اقتصادی نظام قانون‌گذاری (و عملیات‌های راهبردی مرتبط با آن) می‌شود. رهبران در حوزه معدنکاری باید پیامدهای راهبردی، نمودارهای هزینه، نظریه بازی و ارزیابی گزینه‌های واقعی را بشناسند؛ افزون براین باید نسبت به ذی‌نفعان حاضر در محیط قانون‌گذاری و اجتماعی حساسیت به خرج دهند؛ زیرا بسیاری از آنها تأثیر مستقیمی بر روی فرصت‌های ارزش‌آفرین دارند.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
پیشینه پژوهشی قدرتمندی درباره مدیریت راهبرد در صنایع خاص وجود دارد که برای بسیاری از مدیران مفید خواهد بود. دوره‌های آموزشی تخصصی هم برای مدیران مفید است. برخی شرکت‌ها هم گروه‌های مدیریت را به خارج از فضای اداری می‌برند تا افزون بر تمرکز روی تعیین راهبرد، به درک عمیق‌تری از یک راهبردشناس در صنایع خودشان برسند. برای مثال، دفتر مرکزی شرکتی فعال در حوزه مواد خام در اروپا، کل گروه رهبری خودش را به مدت به یک هفته به آسیا برد تا تفکر گروه را متحول کند.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
مدیران به بررسی ۲۰ روند شکل‌دهنده به صنعت در طول یک دهه بعدی پرداخته‌اند؛ بنابراین، روندها و پیامدهای آن در حوزه عرضه و تقاضای محصولات سازمان را تبیین کرده‌اند. همچنین به زنجیره ارزش کامل صنعت خودشان توجه کرده‌اند تا بدانند که چه کسی و چرا به تولید پول پرداخته و این روندها چگونه باعث تغییر در این شرایط خواهند شد. مدیران در طول این بررسی‌ها از اینکه واسطه‌های تخصصی تا چه حد به کسب ارزش‌افزوده می‌رسند، شوکه شدند.
برخی دیگر از مدیران هم به خاطر شکست سازمان‌ها در مقابل رقبایی که برای تأمین مواد اولیه به تأمین سرمایه برای خرده فروشان می‌پرداختند، غافلگیر شدند. این گروه مدیریتی به درک بهتری از فرصت‌های صنعت خودش رسید و ایده‌های بهتری را برای کسب این فرصت‌ها مطرح کرد.
رسیدن به این نوع از درک صنعتی، یک فرایند مستمر است. ما در عرصه مدیریت پویا زندگی می‌کنیم و روانشناسی فردی هم اهمیت دارد. غرایز مبتنی بر تجربه در مورد «روش انجام امور» تا حد زیادی روی ما اثر می‌گذارد و فعالیت بدون تلاش نظام‌مند، دشوار است و به‌سختی می‌توان از بینش‌های راهبردی نوظهور یا درس‌های تاریخی صنعتی بهره‌برداری کرد. مدیران با استفاده از بازی‌های کثیف زمان جنگ و دیگر تجارب میتوانند چشمانداز صنعتی خودشان را از دیدگاه جدیدی بررسی کنند.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
با افزایش تعداد مدیران حاضر در گفتمان مدیریت راهبردی احتمال شناسایی تغییرات مخرب شرکتی و صنعتی هم افزایش می‌یابد. این نوع تغییرات باعث ایجاد یا نابودی شرکت‌ها می‌شود.
چنین فرصتی به‌طور جادویی ظاهر نمی‌شود. برای مثال اخلال فناورانه را مدنظر قرار دهید. بسیاری از مدیران برای بالا رفتن از نردبان ترقی شرکت، نیازمند شناخت عمیق فناوری‌های اختصاصی صنعت هستند (مثل فناوری‌های تعبیه‌شده در محصولات یا روش‌های تولید شرکت)، ولی دانش بسیار کمتری در مورد روندهای فناوری برجسته مثل اثر حسگرها و ظهور «اینترنت اشیاء» دارند.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
همچنین بسیاری از مدیران ارشد هم تفکر در مورد این مسائل فناورانه را با رضایت خاطر به مدیر ارشد اطلاعات یا مدیر ارشد فناوری شرکت واگذار میکنند. بااینحال، این روندهای برجسته به‌احتمال زیاد زنجیره‌های ارزش را واژگون و صنایع را متحول میکند و به‌طور چشمگیری سبب تحول ائتلاف‌های سودآور و مزیت رقابتی می‌شوند.
پس چه باید کرد؟ برخی مدیران یک یا دو هفته را صرف بازدید از یک مرکز فناوری مثل سیلیکون میکنند تا شرکت‌ها، سرمایه‌گذاران و محققان را ببینند. دیگر مدیران از اعضای دوستدار فناوری در گروهشان می‌خواهند تا مسائل را به‌طور مستمر بررسی کنند و بهصورت دوره‌ای، خلاصه‌ای را به آنها گزارش دهند. می‌دانیم که برخی مدیران دارای روابط «مربیگری معکوس» با همکاران جوان‌تر و کوچک‌تر (حتی کودکانشان) هستند که این روابط بر روی فناوری و نوآوری متمرکز می‌شود.
البته هیچ جایگزینی برای دیدگاه مشتریانتان در قبال فناوری وجود ندارد؛ یک مدیر فروشگاه لوازم کودک در طول بازدید از چند فروشگاه، مادرانی را دید که قیمت محصولات در فروشگاه‌های مختلف را با گوشی هوشمندشان بررسی میکنند و اگر در جای دیگری به قیمت مناسب‌تری می‌رسیدند، فروشگاه را ترک می‌کردند.
بازدیدهای فروشگاهی، نحوه خرید کردن مادران مدرن، تعامل میان فناوری موبایل و خرید کردن و اهمیت تبلیغات، طرح منطبق بر قیمت را مشخص کرد تا مشتریان حوزه فناوری هم همچنان به خرید از فروشگاه‌ها ادامه دهند.
رقبای نوظهور هم به‌عنوان منبع اخلال‌گر دیگری هستند که به‌راحتی نادیده گرفته می‌شوند. متفکران ارشد راهبردی به‌خوبی می‌دانند که باید به رقابت توجه کنند و شرکت‌های بسیاری هم دارای نقش‌ها یا گروه‌های متمرکز بر هوشمندی رقابتی هستند. بااینحال، تجربه نشان داده که غالباً منابع بسیار زیادی (ازجمله انرژی روانی زیادی) صرف پیگیری فعالیت‌های رقبای قدیمی می‌شود و دیگر رقبایی که تهدید راهبردی مشابه یا بزرگ‌تری هستند، نادیده گرفته می‌شوند.
برای مثال، فرض کنید که مدیر اجرایی شرکتی نفتی با دارایی‌هایی در شرکت فلات قاره انگلستان هستید. رقبایتان را به‌طور مرتب در جلسات مدیریت راهبردی و هیئت‌مدیره انجمن صنعتی منطقه‌ای نفت و گاز انگلستان ملاقات میکنید و به‌جای فعالان آسیایی که به دنبال کسب موقعیت برتر در منطقه هستند، همه به شما توجه میکنند.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
دقیقاً به همین دلیل، رهبران صنعتی قدیمی هنگامی‌که شرکت ملی نفت کره با نام ( Korea National Oil Corporation (KNOC در اواخر سال ۲۰۱۰ موفق به خرید شرکت دانا پترولیوم شد، شوکه شدند؛ چراکه این شرکت، بزرگترین شرکت سرمایه‌گذاری نفت و گاز انگلستان در طول چند سال بود.
این معامله نقش مهمی در سرمایه‌گذاری‌های آتی از جانب شرکت‌های نه‌چندان شناخته‌شده در صنعت نفت و گاز دریای شمال داشت. پویایی‌های مشابهی در کار معدن مشاهده شده است: شرکت‌های اصلی و پیشرفته در جهان (مثل آنگلو امریکن، BHP بیلتون و ریوتینتو) که سال‌ها باهم در رقابت بودند حالا باید فعالانی از برزیل، چین، هند و کشورهای دیگر را هم مدنظر قرار دهند.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
مدیران اجرایی حوزه‌های مختلف با مشارکت در تحلیل‌های رقابتی مسئله محور، قادر به ارتقای کیفیت گفتمان مدیریت راهبردی هستند. کدام رقیب دارای مدیریت راهبردی خوبی در حوزه‌های کسبوکار نوظهور است؟ فناوری‌های جدید کدام‌اند و کدام شرکت در آنها پیشگام است؟ کدام شرکت موقعیت ضعیف‌تری دارد و این امر در توازن رقابتی صنعت یا فرصت‌طلبی به چه معنا است؟
بررسی‌های رقابتی متمرکز بر پرسش‌های مذکور باعث شناخت جریان ارزش‌افزوده شده که با بررسی دوره‌ای شرایط مالی و کاری رقبا حاصل می‌شود. این فرایند، گروه مدیریت ارشد را از تفکر جبرگرا و خطی دور کرده و به سمت دیدگاه مبتنی بر سناریو می‌کشاند که با محیط متغیر امروزی سازگار است.
ارتباطات سازنده‌ای را تشکیل دهید
مدیریت راهبردی سازنده، به ارتباطات کارآمد میان تمامی مدیران شرکت‌کننده در فرایند، اهمیت میدهد. برای مثال متخصصان مدل سفر راهبرد را ارائه داده‌اند که شامل ملاقات هفتگی یا دو هفتگی ۲ تا ۴ ساعته برای بررسی موضوعات راهبردی است؛ به‌طوری‌که هر مدیر باید در بررسی مسائل مشارکت کند و رهبریِ یک بحث را بر عهده گیرد.
در چنین محیطی باید به دنبال روش‌های نوآورانه‌تر برای راهبرد ارتباطی بود. این کار نیازمند نظم است، تا مدیر به درک عمیق‌تری از مسائل برسد؛ درحالی‌که ارتباطات برای آن طراحی‌شده‌اند تا همه به درک خوبی از مسائل برسند. برقراری ارتباطات نیازمند مهارت‌های جدیدی است؛ افزون بر این، تولید پیام‌های اثرگذار هم به مهارتی لازم برای یک راهبردشناس مدرن تبدیل‌شده است.
تمرین‌های تجربی، یکی از روش‌های تقویت اثربخش ارتباطات راهبردی در گروه ارشد مدیریت راهبردی است. راهبردشناسی که در کارخانه کفش می‌شناسیم، می‌خواهد این نکته را خاطرنشان کند که محصولات شرکتش فاقد جذابیت و گران هستند. او کارش را با یک ماتریس دو در دو آغاز میکند. تا اینجایش قابل پیش‌بینی بود، ولی ماتریسش را با نوارچسب روی کف زمین واحد مدیریت می‌کشد و کفش‌های واقعی شرکت و رقبا را در آن قرار میدهد. همکارانش باید کفش‌ها را دسته‌بندی می‌کردند تا او به هدفش برسد.
همچنین راهبردشناس دیگری تمام بعدازظهر را صرف کندن برچسب نمونه‌هایی از شرتک‌های بوکس مردانه کرد. او از اعضای هیئت مدیره خواست تا به ترتیب قیمت، آنها را مرتب کنند تا مشخص شود که کیفیت درک‌شده آنها تا چه حد تحت تأثیر برندها قرار دارد و استانداردهای تولیدی در این بین مطرح نیستند.
گفتنی است هرچقدر یک راهبرد بیشتر به یک سفر واقعی در زمان تبدیل شود، بررسی روش‌های حمایت از گفتمان‌ها با کمک داده‌های مرتبط و سهل‌الوصول هم اهمیت بیشتری پیدا میکند. مدیران اجرایی تا حد امکان باید در لحظه و مبتنی بر داده‌ها و پیامدهای آن عمل کنند نه اینکه تنها به طرح پرسش‌ها بپردازند و بعد هم دو هفته منتظر بمانند تا گروه تحلیلگران به آنها پاسخ دهند.
در حالت ایده‌آل هر فردی در هیئت مدیره به‌راحتی می‌تواند با حرکت انگشتش روی یک تبلت به بررسی و تحلیل داده‌ها بپردازد. گسترش دستگاه‌های مخابراتی و نرمافزارهای جدید هم به تولید صفحه‌گسترهای بصری‌تر و تعاملی کمک کرده‌اند تا گفتمانی پویاتر و مبتنی بر داده حاصل شود. مدیرانی که به دنبال فرصت‌های راهبردی‌تری هستند باید در حوزه تبادل داده‌ها به نوآوری بپردازند و این قابلیت‌ها را در سازمان‌هایشان نهادینه کنند.
بازاریابی بیمه یکی از شاخه‌های درحال گسترش بازاریابی است که روزبه‌روز دامنه وسیع‌تری را شامل می‌شود. افرادی که در تبلیغات بیمه‌های سلامت به تصویر کشیده می‌شوند، افرادی تنبل، بی‌دست‌وپا، درمعرض‌حادثه یا صرفاً بدشانس هستند؛ یعنی در کاری که انجام میدهند بهترین نیستند. شرکت‌های بازاریابی بیمه با بیان این موضوع که زندگی را نمی‌توان پیش‌بینی کرد، بیمه سلامت را راهی
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید . برای ارتقای سطح زندگی نشان میدهند و خود را شرکای معتمد آنها برای آسایش مصرفکننده معرفی میکنند.
ایران مدیر در این مقاله، خوانندگان را با بازاریابی بیمه سلامت و انواع روش‌های تبلیغی آن آشنا میکند.
تبلیغات تجاری بیمۀ سلامت با نشان دادن افرادی که سبک زندگی‌شان مشابه افراد عادی است، می‌کوشند با این جنس از افراد جامعه ارتباط برقرار کنند. هدف آنها از این کار، تثبیت خودشان به‌عنوان شرکت‌هایی است که مصرفکننده می‌تواند برای سلامتی خودش و عزیزانش به آنها تکیه کند؛ بنابراین، بیمه‌گران از تکنیک‌های روانی استفاده میکنند تا آسایش مصرف‌کنندگان را فراهم آورند.
تبلیغات اثربخش، برگ برنده بازاریابی بیمه
بازاریابی بیمۀ سلامت، وظیفۀ دشوار فروش محصولی را به عهده دارد که در زمان فعلی برای مشتری بی‌استفاده است. برای اینکه این داستان برای بینندگان جذاب شود، تبلیغات بیمه، نیاز به این محصول را با نتایجی مانند بیماری یا سانحه همراه می‌سازد یا بینندگان را به انجام اقداماتی برای بهبود سلامتی‌شان تشویق میکند.
بسیاری از مصرف‌کنندگان، بیمه سلامت را به خاطر ترس از ناشناخته‌ها خریداری میکنند. درگذشته، یکی از تاکتیک‌های متداول شرکت‌های بیمه استفاده از همین ترس بوده است. تبلیغات بازرگانی «شرکت بیمۀ یونایتد هلث کر» داستان دو مرد را در جمعیت مورد هدف شرکت بازگو میکند که به دلیل یک جراحت، به بیمه نیاز پیدا میکنند.
بازیگران این تبلیغ به شکلی اغراق‌آمیز و خنده‌دار هنگام انجام کار آسیب می‌بینند. نکته اصلی داستان این است که آسیب‌های عمده می‌تواند بدون هیچ هشداری در خانه اتفاق بیفتد. این نوع تبلیغات می‌کوشند نیاز به بیمه را شدیدتر نشان دهند و به این موضوع اشاره دارند که خرید بیمه‌نامه یک اقدام مسئولانه است. باید گفت تبلیغات موثر می‌تواند فروش بیمه را دو چندان کند.
از سوی دیگر، تبلیغاتی هستند که مصرف‌کنندگان را ترغیب میکنند تا طرح بیمۀ سلامت را به‌عنوان گامی برای بهبود سلامت شخصی خود خریداری کنند. بسیاری از آمریکایی‌ها تمام تلاششان را میکنند تا جایی که امکان دارد، سالم باشند. شرکت‌هایی مانند تافت و استوارد، تمام پیام تبلیغاتی‌شان این است که انتخاب آنها برداشتن قدمی برای سلامتی بیشتر است. آنها مصرف‌کنندگان را تشویق میکنند تا با خرید بیمه به سلامتی خود، بیشتر فکر کنند.
سازمان‌های ارائه‌دهندۀ برنامۀ بیمۀ سلامت بر افراد سالم تمرکز میکنند
ارائه‌دهندگان بیمۀ سلامت هنگامی‌که باید منافعشان را توزیع کنند، پول کمتری درمی‌آورند؛ بنابراین بسیاری از سازمان‌های ارائه‌دهنده بیمۀ سلامت (HMO=Health Maintenance Organizations) ترجیح میدهند افراد بالغ سالمی را هدف بازاریابی بیمه خود قرار دهند که تنها نسخه‌های دارویی را دریافت میکنند و افراد بالغی که هزینه‌های درمانی زیادی دارند، مقصود برنامه‌های بازاریابی نیستند.
بزرگ‌سالانی که نیاز اندکی به مراقبت‌های درمانی دارند و افرادی که نیاز زیادی به مراقبت‌های درمانی دارند، برنامه‌های تلویزیونی مشابهی را تماشا میکنند و مجلات مشابهی را می‌خوانند. برای به دست آوردن مخاطبان موردنظر، بیمه‌گذاران بایستی با بررسی این موضوع که چه تبلیغاتی از نظر عاطفی و ذهنی با افراد بالغ سالم ارتباط برقرار میکند، منافعشان را به حداکثر برسانند.
نقش روانشناسی در بازاریابی
رفتار مصرفکننده به عوامل زیادی بستگی دارد. یکی از مهم‌ترین عوامل رفتار و احساسات مصرف‌کنندگان این است که کیفیت‌ها و تجارب خود را با دیگر افرادی که در دایره جمعیتی خودشان هستند به اشتراک می‌گذارند. علم روانشناسی برای جذب مصرف‌کنندگان درپی راهکار‌هایی است که ذهن را به چیزی بامعنا وصل میکند. روانشناسی بازاریابی، رشته پیچیده‌ای است که آموختن آن ضروری به نظر می‌رسد.
رشته‌های حوزۀ روانشناسی بازاریابی
بیمۀ سلامت، یک کسبوکار گسترده با مشتریانی گوناگون است؛ از متخصصان جوان گرفته تا والدین، افراد بالغ و بسیاری از افراد دیگر. رشتۀ بازاریابی با رشتۀ روانشناسی نقاط مشترک بسیاری دارد. برخی از مهم‌ترین تخصص‌های مشترک بین روانشناسی و بازاریابی عبارتند از:
مدیر محصول B2B
هر بازاری را می‌توان به دو بخش سازمانی و فردی تقسیم‌بندی کرد. بازاریابی سازمانی، محصولات خود را به سازمان‌ها و شرکت‌ها می‌فروشند و بازاریابی فردی، محصولات و خدمات خود را به مصرف‌کنندگان نهایی ارائه میکند. بیمۀ سلامت نیز از این قاعده مستثنا نیست و شامل دو بازار کلی می‌شود: بازار سازمانی و بازار مصرفکننده.
رقابت شدیدی در هر دو بازار وجود دارد؛ اما قراردادهای عمده، حاصل ارائه بیمه از طریق طرح بازنشستگی با مزایای معین است. یک مدیر محصول B2B (فروش سازمانی) توسعۀ یک برنامۀ بازاریابی بیمه موردنظر را انحصاراً برای مشتریان شرکتی بررسی میکند.
تحلیل‌گر تحقیقات رسانه
ارائه‌دهندگان بیمۀ سلامت نسبت به هر رسانۀ دیگری پول بیشتری برای تبلیغ در تلویزیون خرج میکنند. برای گرفتن بهترین نتیجه از میلیون‌ها دلاری که سالانه در تبلیغات تلویزیونی هزینه می‌شود. بسیاری از بیمه‌گذاران از نتایج تحقیق بازاریابی و تحلیل‌های مرتبط با تحقیق رسانه استفاده میکنند تا مشخص کنند کدام گروه‌های جمعیتی، چه برنامه‌هایی را تماشا میکنند و کدام نوع تبلیغات بهترین پاسخ را میدهد.
ترس از هزینه
به گفته بنیاد خانوادۀ کایسر، میلیون‌ها فرد بیمه نشده به دنبال درمان‌های لازم نمی‌روند؛ زیرا برداشتشان این است که هزینه‌های درمانی بسیار سنگین است و به‌احتمال‌زیاد از خرید بیمه هم صرف‌نظر میکنند. این ترس از فشار مالی، مهم‌ترین مانع ارتباط این افراد با هر نوع پوشش بیمه‌ای است. یک بیمه‌گر می‌تواند با از بین بردن این ترس یا با ایجاد ترسی جدید مبنی بر هزینه‌های درمانی سنگین، مشتری جدید جذب کند.
مبارزه با استرس و راه‌های آن ذهن خیلی از آدم‌ها را مشغول کرده است به‌گونه ای که گاهی این موضوع زندگی عادی را دچار اختلال شدید میکند.
روانشناسی می‌گوید وقتی دانش‌آموز دبیرستانی بودم، فوتبال همۀ زندگی من بود. من یکی از دروازه‌بانان گروه ایالتی کالیفرنیا بودم که آن‌هم بخشی از برنامۀ آمادگی برای المپیک بود و ارزش نقش خود را می‌دانستم. توانایی من برای گرفتن توپ و گل نخوردن، می‌توانست نتیجۀ بازی را به نفع یا به ضرر تیم تمام کند.
اگرچه به مهارت خود اعتماد داشتم، اما حضور مربی تیم در یکی از بازی‌های من کافی بود تا مرا گیج و مبهوت کند. او را دیدم که به من نگاه میکند، مضطرب شدم و گل سرنوشت‌ساز را از دست دادم. ریشه اشتباه من، استرس و اضطرابی بود که داشتم. پس تصمیم گرفتم با استرس مبارزه کنم و گامی به سمت توسعه فردی بردارم.
نفسم بندآمد (گام نخست مبارزه با استرس)
این اتفاق فقط برای روانشناس مذکور نیفتاده است. تعداد بی‌شماری از زنان و مردان بااستعداد، مصاحبۀ شغلی افتضاحی داشته‌اند، سخنرانی‌شان را خراب کرده‌اند یا در شرایط فشار و استرس موقعیت برنده‌شدن را ازدست‌داده‌اند. درپی هریک از این داستان‌ها، همه یک‌چیز می‌گویند: «آنها بیش‌ازحد ذهنشان را درگیر کرده بودند». ممکن است واقعیت داشته باشد، ولی واقعاً این جمله چه معنایی دارد؟ آیا در مبارزه با استرس مهم است؟
قشر جلوی مغز (prefrontal cortex) که درجایی بالای چشم‌ها قرارداد، به قوۀ شناختی مغز ما اختصاص یافته و توانایی ما برای تمرکز روی وظایف را بر عهده دارد. وقتی هرروز وظایف عادی و عملی خود را انجام می‌دهیم، اغلب به همۀ جزئیات کارها توجه نمی‌کنیم. قشر جلوی مغز ما اکثراً بهصورت خودکار عمل میکند، اما در مواقع استرس شدید، مانند یک بازی فینال، یک کنفرانس مهم یا مصاحبۀ شغلی، قشر جلوی مغز می‌تواند بهصورت بیش‌فعال به مدیریت استرس کمک کند.
هنگامی‌که فشار زیاد است، اغلب شروع به تمرکز روی جزئیات گام‌به‌گام اعمال خود می‌کنیم تا نتیجۀ مطلوب را به دست آوریم و درنتیجه، آنچه را که تا پیش‌ازآن روان و طبیعی انجام میدادیم، مختل می‌کنیم.
وقتی فشار زیاد است، ذهن دربارۀ اوضاع، عواقب آن و آنچه دیگران دربارۀ ما فکر میکنند دچار اضطراب می‌شود و درنتیجه ما قدرت بیشتری را از موتور شناختی مغزمان به کار می‌گیریم و آنقدر بیش‌ازحد به یک موضوع فکر می‌کنیم که به سرنگونی خودمان می‌انجامد. بنابراین وقتی قشر جلوی مغز شما اینگونه عمل میکند، چه‌کاری میتوانید انجام دهید؟ آیا به مبارزه با استرس فکر میکنید؟
اول، هنگامی‌که دچار استرس می‌شوید، درحالی‌که وظیفه خود را به‌طور کامل انجام داده‌اید، بیش‌ازحد به قدم بعدی فکر نکنید. پنج دقیقه قبل از رسیدن به نتیجۀ اصلی، زمان آن نیست که همۀ جزئیات کارها را در ذهن خود مرور کنید. در عوض، یک‌لحظه به خودتان فرصت دهید تا روی چیز دیگری متمرکز شوید. یک جدول حل کنید. به تعطیلات ماه آینده فکر کنید. یکی از کارهای لذت‌بخشی که می‌توان در چنین موقعیتی انجام داد، مطالعۀ مجلات و کتب دلخواهتان است. کاری را انجام دهید که به شما اجازه ندهد بیش ازحد به جزئیات کارها بپردازید. شما حالا به مبارزه با استرس پرداخته‌اید.
اگر شما و گروهتان متوجه تمرکز بیش‌ازحد شدید، چه‌می‌کنید؟
آواز بخوانید، یک سرود کوتاه را تکرار کنید یا با تمرکز روی سه نکتۀ کلیدی که مدنظرتان است، منظور خود را به مخاطبان خود برسانید. این رویکردها از موتور شناختی مغز که می‌تواند علیه شما فعالیت کند، بهره می‌برد. به‌عنوان‌مثال، در تحقیقاتی مشخص شد که گلفبازان حرفه‌ای با استفادۀ مداوم از این روش، توپ‌های بیشتری را در سوراخ می‌اندازند.
فرض کنید در حال آماده شدن برای مصاحبۀ شغلی هستید. نقاط ضعف و قوت رزومۀ خود را می‌دانید و در شرایط عادی میتوانید نقاط قوت و موفقیت‌های خود را به‌راحتی بازگو کنید، اما وقتی در صندلی مصاحبه می‌نشینید، خشکتان میزند. اگر از قبل برای تمرکز مغز خود وقت بگذرانید و تمرین کنید، در آن لحظه کمتر دچار شکست می‌شوید و به‌احتمال‌زیاد میتوانید پیام خود را به‌طور موثق‌تری منتقل کنید.
همچنین میتوانید علائم جسمی قبل از یک رویداد مهم را برای خود یادآوری کنید. به‌عنوان‌مثال، عرق کردن کف‌دست یا تپش قلب علائم خوبی هستند. آنها نشان میدهند شما آمادۀ چالش پیشرو و مبارزه با استرس هستید.
تحقیقات نشان میدهد که امتناع از این نوع پاسخ‌های فیزیولوژیک به مردم کمک میکند که نهایت سعی و تلاش خود را در شرایط حساس و مهم انجام دهند تا به مبارزه با استرس بپردازند.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
البته، قاعدتاً نمیتوانید وسط مصاحبه آهنگ بخوانید یا نمیتوانید هنگام جلسه یا وسط یک سخنرانی مهم از رئیس خود بخواهید که در خواندن شعر با شما همراهی کند. در لحظاتی که باید احتیاط بیشتری داشته باشید، این روش‌ها را امتحان کنید تا قشر جلوی مغز خود را درگیر نگه‌دارید.
روی مهم‌ترین هدفتان متمرکز شوید. وقتی متوجه می‌شوید روی هر کلمه‌ای که از دهانتان بیرون می‌آید بیش‌ازحد تمرکز کرده‌اید، به انگشت کوچک پای خود فکر کنید. این تکنیکی است که یک روانشناس ورزشی ارائه کرده است. جک نیکلاس گلفباز معروف، از رنگ سبز استفاده می‌کرد تا از تمرکز بیش‌ازحدش روی سوراخ‌های زمین گلف خودداری کند. تمام این تکنیک‌ها تنها در صورت آمادگی کافی به شما کمک میکنند.
البته، پرت کردن حواس وقتی آمادۀ سخنرانی نیستید، شما را از آن موقعیت نجات نمی‌دهد. شبیه‌سازی و تمرین در شرایط مشابه بسیار مهم است. به‌عنوان‌مثال، اگر یک جلسۀ آزمون حرفه‌ای در پیش دارید، تمرین تست‌زدن بهترین روش برای شبیه‌سازی محیط آزمون است؛ یا مثلاً میتوانید برای تمام کردن تست و آزمون، زمان تعیین کنید تا محیط کاملاً شبیه یک امتحان واقعی شود
برای سناریوهایی که انفرادی و تک‌نفره نیستند، میتوانید از گروه کوچکی از همکاران درخواست کنید تا در انجام یک تست امتحانی به شما کمک کنند. اگر کسی را برای این شبیه‌سازی ندارید، صدای خود را ضبط کنید یا جلوی آینه تمرین کنید. با انجام تکرار و مرور، به مبارزه با استرس بپردازید و برخی استرس‌ها را در زمان فرارسیدن آن لحظۀ سرنوشت‌ساز کاهش دهید.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
و درنهایت اینکه اگر خشکتان زد، به‌یاد داشته باشید این پایان دنیا نیست. ممکن است ناامید شوید و حتی خجالت بکشید، اما مانند بیشتر چیزهای زندگی، این‌یک تجربۀ یادگیری است. از این فرصت استفاده کنید که دفعۀ بعد یاد بگیرید چگونه بهتر استرس را کنترل کنید.
بازاریابی شبکه های اجتماعی چگونه به وجود آمد؟ با گسترش رسانههای اجتماعی در جوامع مختلف و افزایش دامنه کاربران آنها، روش‌های تبلیغاتی سنتی، دیگر اثربخشی گذشته را ندارد، لذا چندان توجهی به آنها نمی‌شود زیرا انتظارات شرکت‌ها را برآورده نمی‌کند. امروزه شرکت‌ها و حتی آژانس‌های تبلیغاتی برخلاف گذشته دیگر تمایلی ندارند تا برای تبلیغات سنتی هزینه زیاد بپردازند حال‌آنکه در سال‌های نه‌چندان دور، شرکت‌ها برای تبلیغات تلویزیونی به شکل آگهی بازرگانی، برنامه‌های تبلیغاتی یا تبلیغات در روزنامه‌ها و مجلات عمومی و تخصصی هزینه زیادی صرف می‌کردند؛ درصورتی‌که در حال حاضر افراد به سرویس‌های خبری و ویدیوئی آنلاین تمایل بسیار زیادی دارند و کمتر به تماشای تلویزیون یا خواندن مجلات می‌پردازند؛ درنتیجه از مخاطبان تبلیغات سنتی به‌شدت کاسته شده است.
ایران مدیر در این مقاله بازاریابی شبکه های اجتماعی را از زوایای گوناگون بررسی میکند.
یکی از دلایل گریز از رسانههای نستی آن است که در این نوع تبلیغات، پیام شما تنها برای طیف کوچکی از مخاطبین پخش می‌شود و به‌زودی بازه زمانی آن منقضی می‌گردد. به‌عبارت‌دیگر مخاطب نمی‌تواند محتوا را ذخیره کند تا بعداً به آن مراجعه کند، درحالی‌که در روش‌های بازاریابی جدید، یک پیام برای میلیون‌ها نفر قابلیت دسترسی دارد و ممکن است برای سال‌ها بایگانی شود.
اما این‌همه ماجرا نیست و تفاوت‌های چشمگیر دیگری نیز وجود دارد. در روش‌های سنتی تبلیغات، شما مجبورید هزینه زیادی انجام دهید تا به شرکت‌های بزرگ دست پیدا کنید و پیامتان را به آنها برسانید، درنتیجه ارتباطات سازمانی و برندسازی برای سازمان‌ها بسیار سخت‌تر و پیچیده‌تر از امروز بود اما در روش‌های بازاریابی نوین با کمک ویدیوهای وایرال (ویروسی) میتوانید با صرف مخارج کمتر حتی به نتایج بهتری هم برسید.
علاوه بر این دیگر مجبور نیستید برای تشکیل گروه‌های کانونی و دسترسی به بازار هدف، هزینه‌های بسیار بالایی متحمل شوید بلکه به‌راحتی به کمک جستجوی توئیتر، در زمان بسیار کوتاهی با یک کلیک، به بازار بالقوه دست می‌یابید. همچنین شما مجبور نیستید همه کارها را خودتان به‌تنهایی انجام دهید بلکه گاهی مواردی که مشتریان و طرفداران شما انجام میدهند، باعث پیشرفت شما یا کنار زدن رقبایتان می‌شود.
امروزه رسانههای اجتماعی بسیار فعالند. در دنیا بیش از ۲۵۰ میلیون نفر کاربر فعال فیس‌بوک هستند. ۳۴۶ میلیون نفر خواننده وبلاگ‌ها هستند و ۱۸۴ میلیون نفر وبلاگ نویس وجود دارد. بیش از ۱۴ میلیون نفر در توئیتر ثبت‌نام کرده‌اند و طبق ادعای یوتیوب هرماه بیش از ۱۰۰ میلیون نفر از این وب‌سایت بازدید میکنند. در هرلحظه به مشترکین اینترنت افزوده‌شده است، لذا هر ثانیه‌ای که شما نتوانید در رسانههای اجتماعی با آنها ارتباط برقرار کنید، فرصت را ازدست‌داده‌اید، این بدان معناست که رقبای شما ممکن است در هرلحظه بازار شما را بگیرند و سهم شما را از بازار محدودتر و دستیابی شما را به مخاطب هدف سخت‌تر کنند؛ درنتیجه شما نیز مجبورید برای برقراری ارتباط با مخاطبانتان هزینه و زمان بیشتری صرف کنید، پس باید سریع دست‌به‌کار شوید.
تعریف رسانههای اجتماعی
برای آشنایی با رسانه های اجتماعی بهتر است با پارادایم قبلی یعنی رسانههای سنتی آشنا شویم و کمبودهای آن را بیشتر بشناسیم. رسانههای سنتی نظیر تلویزیون، روزنامه، رادیو و مجلات، ازجمله فنّاوری‌هایی هستند که محتوا را بهصورت ایستا و یک‌طرفه انتشار میدهند؛ به عبارت دیگر، در این نوع رسانه‌ها امکان برقراری ارتباط دوسویه میان ناشر پیام و دریافت‌کنندگان آن به‌راحتی میسر نیست، برای مثال یک ناشر مجله به‌منزله سازمانی بزرگ است که مطالبی را برای خوانندگان و مخاطبانش نشر میدهد.
در اینجا تبلیغ‌کنندگان، برای دریافت امتیاز درج آگهی در بین محتوای مجله به اشکال مختلف نظیر آگهی پشت صفحه مجلات یا صفحه نخست و … هزینه میکنند. تصور کنید روی مبل نشستید و برنامه تلویزیونی محبوبتان را تماشا میکنید، یک‌باره آگهی‌های بازرگانی پخش می‌شود و برنامه شما را قطع میکند، درصورتی‌که شما نمیتوانید عکس‌العملی نشان دهید و برای مثال تبلیغات را جلو بزنید تا ادامه برنامه‌تان را مشاهده کنید یا اینکه اگر با مطلبی که در حال خواندن در روزنامه هستید مخالف یا حتی موافق باشید، نمیتوانید بلافاصله نظرات خود را به نویسنده آن بازخورد دهید یا این امکان وجود ندارد که به برنامه رادیویی که هرروز موقع رفتن به محل کار گوش می‌دهید، صبح بخیر بگویید. این مثال‌ها نشان میدهد که این دسته از رسانه‌ها یک‌طرفه‌اند و انتقال پیام در آنها بهصورت یک‌سویه عمل میکند.
اما این روند در رسانههای اجتماعی متفاوت است و پیچیدگی‌های خیلی کمتر و درعینحال جذابیت‌های بسیار بیشتری دارد. تکنولوژی‌های جدیدِ تحت وب، به کاربران این امکان را میدهند که به‌راحتی و در فاصله زمانی بسیار کوتاه، محتوای خود را ایجاد (بارگذاری) و از آن مهم‌تر منتشر کنند. یک پست وبلاگ، توئیت یا یک ویدیوی انتشاریافته در یوتیوب بهصورت رایگان برای میلیون‌ها بازدیدکننده مجازی در سراسر دنیا در فاصله زمانی اندک به نمایش درمی‌آید.
از سویی دیگر، تبلیغ‌کنندگان در رسانههای نوین مجبور نیستند برای درج محتوایشان، به ناشران یا کانال‌های توزیع محتوا، مبالغ بالایی بپردازند، بلکه میتوانند بدون واسطه محتوای جذاب خود را تولید کرده، در معرض دید بازدیدکنندگان قرار بدهند. این‌ها فقط چند نمونه از برتری رسانههای اجتماعی نسبت به روش‌های سنتی تبلیغات است که به آنها اشاره شد.
کارکردهای رسانههای اجتماعی بسیار متنوع است. ما قصد داریم در این مقاله درباره هشت دسته از محبوب‌ترین آنها بحث و گفتگو کنیم.
انواع رسانههای اجتماعی
- وبلاگ‌ها
- میکروبلاگ‌ها (Twitter)
- شبکه های اجتماعی (Facebook, LinkedIn)
- سایت‌های اشتراک رسانه (YouTube, Flickr)
- سایت‌های نشانه‌گذاری و رأی‌گیری اجتماعی (Digg, Reddit)
- سایت‌های بازنگری (Yelp)
- تالارهای گفتگو و دنیای مجازی (Second Life)
ظهور رسانههای اجتماعی
از سال‌ها پیش مردم مجله‌ها را نگه می‌داشتند، نمونه‌ای از آن مجله امپراتور رومی«مارکوس آئورلیوس» است؛ اما از سال ۱۹۹۴ آنها دیگر خود قادر به نوشتن مطالبشان بهصورت آنلاین بوده‌اند. جاستین هال، دانشجویی در کالج Swarthmore، اولین کسی بود که در اواسط دهه ۱۹۹۰، درباره بازی‌های ویدیوئی و کنوانسیون‌های بازی، در فضای وب مطالبی را نوشت.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
در اصل این مجلات تنها بخش‌هایی از سایت‌های معمولی بودند که به‌طور منظم و به‌وسیله نوشتن با دست، مانند آنچه در فضای وب و HTML انجام می‌شود، به‌روزرسانی می‌شدند. دانش فنی موردنیاز، مانع از آن شده است که افراد معمولی و بدون دانش تخصصی به مقوله نویسندگی تحت وب بپردازند.
در دسامبر ۱۹۹۸، اصطلاح وبلاگ که ترکیبی از دو کلمه web و log به معنی ثبت کردن بر بستر وب است، متولد شد. این واژه به‌مرور مختصر شده و به بلاگ تغییر پیدا کرد. این اصطلاح احتمالاً یکی از ناکارآمدترین کلمات در دایره لغات حوزه وب است که افراد کمترین درک را از آن دارند. حتی برخی افراد ریشه این کلمه را از ترکیب لغات دیگری نظیر business به معنی کسبوکار و log می‌دانند که بهتر است در مورد آن تحقیق بیشتری انجام داده تا مفهوم آن را بهتر درک کنند.
وبلاگ نویسی تا سال ۱۹۹۹ چندان شکوفا نشد و مورد استقبال و توجه قرار نگرفت تا اینکه سایت‌های لایوژورنال (LiveJournal) و بلاگر (Blogger) آغاز به کارکردند. کاربران می‌توانستند عضو این سایت‌ها شده و بدون اینکه نیاز به دانش تخصصی داشته باشند، بهصورت رایگان بلاگ خود را راه‌اندازی کنند. در پایان سال ۲۰۰۸، ۳۴۶ میلیون نفر خواننده وبلاگ بودند و ۱۸۴ میلیون نفر نیز وبلاگ شخصی خود را داشتند.
سیر تکاملی بازاریابی شبکه های اجتماعی
پیش از رونق رسانههای اجتماعی، فعالان حوزه بازاریابی تصور می‌کردند که بازاریابی در شبکه های اجتماعی پدیده‌ای نوظهور است که به‌زودی تب‌وتاب آن سپری خواهد شد و عمر آن کوتاه خواهد بود. آنها تصور می‌کردند این حوزه، مسیر پرخطری است که کاربران را در معرض کلاه‌برداری‌های هرمی و شبکه‌ای قرار میدهد، اما از سال ۲۰۰۴ که فیس‌بوک نگاه‌ها را به خود جلب کرد، استراتژی‌های بازاریابی شبکه های اجتماعی بیشتر و بیشتری تدوین‌شده و گسترش یافتند.
در حال حاضر این ابزار بازاریابی، به استارتاپ‌ها و شرکت‌های نوپا و همچنین شرکت‌های فعال و باسابقه این امکان را داده است که بدون صرف هزینه‌های میلیونی برای تبلیغات، مخاطبین خود را جذب و از طریق استراتژی‌های مختلف به‌سادگی توجه مشتریان را جلب کنند.
خلاصه‌ای از تاریخچه شبکه های اجتماعی
قبل از ظهور رسانه اجتماعی کاربران اینترنت در دهه‌های ۱۹۷۰ و ۱۹۸۰ بیشتر وقت خود را در شبکههای اجتماعی مانند سایت‌های دوست‌یابی و تالارهای گفتگو سپری می‌کردند. شرکت‌های شش درجه، لایو جورنال و فرندستر اولین نوع رسانههای اجتماعی را معرفی کردند.
پدیده دات‌کام در سال‌های ۱۹۹۵ تا ۲۰۰۲ واقعه بسیار مهمی بود که موجب شد اینترنت به ابزار مناسبی برای رشد و ارتقاء بازاریابی تبدیل شود. این اتفاق با یک تحقیق بازار شروع شد و باعث شد برندها برای حضور آنلاین به ایجاد وب‌سایت روی بیاورند. با رشد و توسعه موتورهای جستجو نظیر گوگل، یاهو و ام. اس. ان، شرکت‌ها به استراتژی‌های بهینه‌سازی موتورهای جستجوی خود روی آوردند تا بتوانند در صدر نتایج جستجو قرار بگیرند.
هنگامی‌که وبسایتهای مبتنی بر وب ۲٫۰ ، به‌ویژه وبلاگ‌ها محبوبیت بیشتری پیدا کردند، رفته‌رفته بازاریابان به پتانسیل بازاریابی محتوایی پی بردند. ازآنجاکه برپایه بازاریابی محتوایی یا درونگرا ارزش بیشتری برای مشتری قائل می‌شدند و کسبوکارها بر این مبنا فعالیت و کسب درآمد می‌کردند، درنتیجه فعالان حوزه تبلیغات به جایگزینی بازاریابی درونگرا با استراتژی‌های بازاریابی برونگرا پرداختند که تا آن موقع از آن استفاده می‌شد.
در سال‌های ۲۰۰۳ و ۲۰۰۴، سایت‌های رسانههای اجتماعی تازه تأسیس مانند فیس‌بوک، لینکدین و مای اسپیس، آن دسته از کاربران اینترنت را که به بازی‌های آنلاین گروهی علاقه داشتند، به سایت‌های شبکههای اجتماعی منتقل کردند. بالاخره کسب‌وکارهای مختلف متوجه شدند که بازخوردها و اثرات مثبتی در تجارت الکترونیکی نسبت به حضور در قالب یک وب‌سایت رسانه اجتماعی وجود دارد، لذا پروفایل‌های خود را در سایت‌های محبوب شبکههای اجتماعی ایجاد کردند.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
در سال‌های بعد، با افزایش نگرش مطلوب مشتریان نسبت به بازاریابی شبکه های اجتماعی، صاحبان کسبوکارها آرام‌آرام ترجیح دادند به‌جای بازاریابی برونگرا، کنشگر و تهاجمی به سمت بازاریابی درونگرا و واکنش‌‌پذیرتر روی بیاورند.
امروزه بیش از ۹۰ درصد از مدیران بازاریابی از رسانههای اجتماعی به‌عنوان بخشی از استراتژی‌های بازاریابی خود استفاده میکنند و مشاغل موفق از بازاریابی شبکه های اجتماعی به‌منظور برندینگ، پیشی گرفتن از رقبا، حفظ مشتری، تحقیقات و تجارت الکترونیکی استفاده میکنند.
رسانههای اجتماعی نه‌تنها منجر به کاهش چشمگیر هزینه‌های بازاریابی و زمان موردنیاز برای بازاریابی محصولات و خدمات می‌شوند، بلکه از سویی باعث افزایش اثربخشی بازاریابی و رضایت کلی مشتری نیز می‌‌گردند. ۸۳ درصد مشتریانی که شکایت خود را در سایت‌های اجتماعی متعلق به یک برند مانند توییتر ثبت میکنند، پس از دریافت پاسخ اظهار رضایت دارند. این امر به شرکت‌ها كمك میکند تا مشتریان بیشتری را نگه‌دارند و درنهایت منجر به افزایش معاملات تجاری و فروش بیشتر به مشتریان می‌شود.
چارچوب استراتژیک بازاریابی شبکه های اجتماعی
از سال ۲۰۱۶، ۹۷ درصد از شرکت‌های فورچون جهانی ۵۰۰ ، در لینکدین حضور داشتند، ۸۴ درصد حساب فیس‌بوک و ۸۶ درصد حساب توییتر داشتند. باوجوداین به قول فیلیپ کاتلر ورود به نبرد رسانههای اجتماعی و داشتن یک برنامه در این زمینه، عملیاتی کاملاً متفاوت با حضور در اینگونه رسانه‌‌هاست. دانستن اینکه یک سازمان باید در رسانههای اجتماعی فعال باشد و حتی داشتن حساب در رسانههای اجتماعی، کار دشواری نیست. منابع بسیاری به شکل مقاله و فیلم‌های آموزشی درباره نحوه ایجاد سریع حساب‌ها در رسانههای اجتماعی منتشرشده است.
ممکن است یک برند به مدت یک دهه یا حتی بیشتر، صفحه‌ای در فیس‌بوک داشته باشد، اما نحوه استفاده‌ی مؤثر از آن صفحه، موضوعی کاملاً متفاوت با ایجاد آن است. پیشرفت در این بازی نیازمند آن است که بازاریابان، تبلیغ‌کنندگان و متخصصان روابط عمومی برنامه‌ریزی استراتژیک مؤثری داشته باشند و با آن پیش بروند.
امروزه بازاریابی شبکه های اجتماعی به علمی کاربردی تبدیل‌شده است که با کنترل محرک‌های قابل‌شناسایی و اندازه‌گیری موجود در بازار، نیازهای مهندسین و تجار را رفع میکند. رسانههای اجتماعی شکاف‌های موجود در بازار را بین مشتریان و کسبوکارها پر میکنند و مصرف‌کنندگان و بازرگانان را برای انجام مکالمه شخصی باهم بر سر میز مذاکره می‌آورند. درنتیجه برای موفقیت در رسانههای اجتماعی، بازاریابان باید با یک استراتژی بازاریابی مشتری‌محور کار خود را آغاز کنند.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
رسانههای اجتماعی به‌تنهایی هدف نهایی برای بازاریابی نیست. بزرگترین اشتباهی که هر بازاریاب، تبلیغکننده یا متخصص روابط عمومی ممکن است مرتکب شود، این است که اهداف استراتژی رسانههای اجتماعی خود را بسیار سطح پایین در نظر بگیرد. توجه کنید که بر اساس سنجه‌ها و معیارهای اندازه‌گیری سطح پایین رسانههای اجتماعی، در دام تفکر دستیابی سریع و آنی به اهداف آسان بازاریابی گرفتار نشوید.
منطقی است که برند شما در رسانههای اجتماعی حضورداشته باشد، زیرا بازار هدف شما در آنجاست و شما می‌خواهید آنها را درگیر کنید. بااینحال، گاهی دستیابی به دنبال کنندگان (فالوورها) و اهداف درگیرشدن مشتریان (engagement) در تعداد خاصی از بسترهای شبکههای اجتماعی، همان‌گونه است که متخصص بازاریابی شبکه های اجتماعی آقای جان گاترل می‌گوید: «نگاه به رسانههای اجتماعی به‌عنوان نقطه آغاز و پایان».
این کارها نه‌تنها برنامه استراتژیک رسانههای اجتماعی شما را بسیار محدود میکند، بلکه مدیران سطح بالا یا صاحبان کسبوکار را دچار تردید میکند که اساساً برای چه باید به شما دستمزدی برای تدوین و پیاده‌سازی استراتژی رسانههای اجتماعی پرداخت کنند.
استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی
این روزها تبدیل‌شدن به یک بازاریاب، تبلیغکننده یا متخصص روابط عمومی حرفه‌ای، کار بسیار سخت و پیچیده‌ای است. درست زمانی که فکر میکنید تخصص‌های لازم را کسب کردید و قواعد بازی را فهمیده‌اید، شخصی قوانین را تغییر میدهد. اگر شما ایده رسانههای دیجیتال را دوست دارید، باید بدانید که موضوع منحصربه‌فردی در مورد رسانههای اجتماعی وجود دارد که درک آن را بسیار سخت کرده است و آن اینکه به نظر می‌رسد هرروز استراتژی‌ها و روش‌های قدیمی در این زمینه کاربرد خود را از دست میدهند. شما به‌راحتی نمیتوانید رسانههای دیجیتال را به‌منزله کانال جدیدی استفاده کنید که با ترکیب ارتباطات بتواند پیام برند شما را با موفقیت منتقل کند؛ اما باوجوداین نمیتوانید آن را نادیده هم بگیرید.
همه‌ساله فشارهای بیشتری برای یکپارچه‌سازی رسانههای اجتماعی و به‌کارگیری بهتر آن صورت می‌گیرد، بنابراین پیوسته جستجو کنید. گوگل را بازکنید و به دنبال ده راهکار برتر رسا
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .نه‌های اجتماعی برای کسب موفقیت بگردید. همه ما لیست‌ها و طبقه‌بندی‌ها را دوست داریم، زیرا به ما این تصور را القا میکنند که رسانههای اجتماعی یک راه‌حل سریع یا افزونه ساده هستند، مثلاً مطلبی را با این عنوان «فقط کافی است این ده قدم را دنبال کنید تا به موفقیت دست‌یابید.» بخوانید.
در حال حاضر، جستجوی عبارت “social media tips” یا همان «راهکارهای رسانههای اجتماعی» در گوگل، بیش از یک میلیارد نتیجه را نشان میدهد. اگر به‌مرور این نتایج را بررسی کنید، متوجه خواهید شد که تعداد بسیار کمی از آنها راهکارهای مشابهی را به شما نشان میدهند. هرروز صدها راهکار جدید در مورد تبلیغات در رسانههای اجتماعی منتشر می‌گردد.
به‌یک‌باره متوجه خواهید شد که این راهکارها چندان هم ساده به نظر نمی‌آیند. مهم‌تر از همه، احساس می‌شود که پلتفرم‌هایی جدید درزمینه رسانههای اجتماعی وجود دارند که همه باید هرسال یا حتی هر دو ماه یک‌بار در آن مشارکت کنند. مشکل در حوزه رسانههای اجتماعی، وجود اطلاعات نیست، بلکه مشکل اطلاعات بیش‌ازحد است.
واقعیت این است که هیچ فهرستی وجود ندارد که تمام استراتژی‌های مفید در رسانههای اجتماعی را بهصورت یکجا ارائه دهد. مهم نیست که چقدر به‌طور عمیق در جستجوی لیست کامل ده استراتژی برتر رسانههای اجتماعی جستجو کنید، هرگز لیست کامل را پیدا نخواهید کرد. مشکل در مورد مقاله‌هایی با عناوین مشابه است:
- روایتی از بهترین رسانههای اجتماعی
- شش راهکار برتر درزمینه بازاریابی شبکه های اجتماعی
- بازاریابی شبکه های اجتماعی: برندهای برتر چگونه از بسترهای شبکههای اجتماعی استفاده میکنند؟
- و …
ازاین‌روست که شما نمیتوانید بر اساس آنها فعالیت‌های رسانههای اجتماعی‌تان را برنامه‌ریزی کنید. این واقعیت که بیش از نیمی از برندهای برتر، از پینترست، اینستاگرام یا اسنپ چت استفاده میکنند، به معنای مناسب بودن این رسانه‌ها برای سازمان شما نیست.
حتی اگر از اسنپ چت هم استفاده کنید، باید ابتدا بیندیشید که چگونه میتوانید از آن در راستای رشد برنامه‌هایتان بهره ببرید؟ چه محتوا و پست‌هایی را بهتر است در آنجا ارسال کنید؟ چگونه پست‌های ارسالی‌تان می‌تواند به آنچه شما در فیس‌بوک یا سایر رسانههای اجتماعی انجام می‌دهید، پیوند بخورد و با فعالیت‌های بازاریابی‌تان در آنها هم مسیر باشد؟ آیا داستانگویی در رسانههای اجتماعی ایده خوبی است؟ بله مطمئناً خوب است؛ اما چه داستان‌هایی را روایت میکنید و در کجا؟ این‌ها پرسش‌هایی هستند که پاسخ آنها در یک پست وبلاگ یا مقاله‌ای خبری در مورد آخرین پلتفرم‌ها، تکنیک‌ها، ابزارها یا مطالعات موردی در مورد رسانههای اجتماعی یافت نمی‌شوند.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
اما چه باید کرد؟ یک استراتژی موفق رسانههای اجتماعی قبل از هر اقدام ابتدا باید چارچوب اساسی را ارائه دهد که برای برند، محصولات، خدمات و مشتریان منحصربه‌فرد باشد. برای اینکه بازاریابان، تبلیغ‌کنندگان و متخصصان روابط عمومی حرفه‌ای بتوانند در یکپارچه‌سازی رسانههای اجتماعی خود موفق شوند، ابتدا باید از نقطه‌ای شروع کنند که ریشه در وضعیت متمایز و مختص آنها نسبت به دیگران دارد و استراتژی انتخاب شبکههای اجتماعی و تولید محتوا را بر اساس اهداف تجاری، استراتژی بازاریابی و مخاطب هدف خود هدایت کنند. در غیر این صورت آنها هم مانند میلیون‌ها نفری خواهند بود که می‌خواهند از مقالات و راهکارهای عمومی رسانههای اجتماعی مختلف تبعیت کنند که ممکن است برای سازمان و وضعیت آنها مؤثر باشد یا نباشد.
این راهکارها و فهرست‌ها فقط هنگامی مفید خواهند بود که ابتدا برنامه منحصربه‌فردی تهیه شود، زیرا در این صورت راهی وجود خواهد داشت که بتواند از آشفتگی‌ها و به‌هم‌ریختگی‌ها عبور کند و فقط بر توصیه‌ها و بینش‌های اعمال‌شده متمرکز شود.
این بخش از مقاله که در ادامه می‌خوانید، راهنمایی است کاربردی و عملیاتی برای تدوین استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی که از بهترین نتایج تحقیقات دانشگاهی و فعالیت‌های واقعی کسبوکار حرفه‌ای بهره گرفته است و روشی را شرح میدهد که از توضیحات علمی و تخصصی صرف عبور کرده و سعی دارد تا به عمق این موضوع نفوذ کند.
روش مذکور تفکری استراتژیک برای استفاده از فرصت‌های هیجان‌انگیز رسانههای اجتماعی فراهم می‌آورد. فرقی نمی‌کند که شما مدیر بازاریابی، مدیر تبلیغات، متخصص روابط عمومی، کارآفرین یا دانشجو باشید، این مقاله دانش، فرآیند و ابزار موردنیاز برای ایجاد استراتژی رسانههای اجتماعی جامع، منحصربه‌فرد و کاربردی را در اختیار شما قرار میدهد.
استراتژی رسانههای اجتماعی: مفاهیم بازاریابی، تبلیغات و روابط عمومی در عصر «انقلاب مصرفکننده»، برنامه‌ای برای تمرین ارتباطات بازاریابی، تبلیغات و روابط عمومی در دنیای دیجیتالی است که در این فضا، کنترل به دست مصرفکننده است. برای موفقیت در شرایط و قوانین جدید بازی، شما به برنامه جدیدی نیاز دارید.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
مفهوم انقلاب مصرفکننده به مفهوم تسلیم شدن یا رها کردن استراتژی نیست؛ بلکه بدین معناست که فعالیت‌ها و روش‌ها را به‌گونه‌ای تنظیم کنیم که بتوانیم آنها را برای ایجاد تغییر، پشتیبانی از فعالیت‌های سنتی و افزایش اثرگذاری در مصرفکننده، در راستای توسعه برند تطبیق دهیم، چه این برند متعلق به یک کسبوکار کوچک باشد، چه شرکتی بزرگ یا حتی سازمانی غیرانتفاعی. آیا آمادگی دارید طرز فکر خود را در مورد رسانههای اجتماعی تغییر دهید؟
شناسایی وضع موجود از طریق تجزیه‌وتحلیل SWOT
ازجمله اساسی‌ترین فرایندهای استراتژیک در بازاریابی، تجزیه‌وتحلیل وضعیت موجود است و یکی از قدرتمندترین ابزارها برای تجزیه‌وتحلیل وضعیت، تجزیه‌وتحلیل SWOT است. تجزیه‌وتحلیل SWOT فرآیندی برای شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای سازمان است که به‌منظور تجزیه‌وتحلیل عوامل داخلی و خارجی مؤثر بر کسب موفقیت صورت می‌گیرد.
اگرچه پیدایش این مفهوم به افراد مختلفی منصوب‌شده است، اما هیچ‌کس از منشأ واقعی آن خبر ندارد. چه‌بسا پیدایش SWOT از چندین مکان مختلف یا مراکز آموزشی شرکت‌های بزرگ آمریکایی در دهه ۵۰ و ۶۰ میلادی نشأت گرفته باشد. به هر ترتیب، این برنامه، روش برنامه‌ریزی ساختاریافته‌ای برای تعیین استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی است که با تعیین یک هدف و بعدازآن جمع‌آوری داده‌های اصلی و فرعی تحقیق شروع می‌شود.
دستورالعمل هدف‌گذاری
تفاوتی ندارد که اجرای تجزیه‌وتحلیل SWOT برای یک برند یا محصول برنامه‌ریزی‌شده باشد، در خدمت شخص حقیقی، تجاری یا غیرانتفاعی باشد، در تمام موارد اهداف همیشه باید از دستورالعمل‌های هدف‌گذاری اسمارت (SMART) تبعیت کنند. منظور از اهداف اسمارت، هدفی است که دارای پنج ویژگی باشد:
- مشخص باشد (Specific)؛
- قابلیت اندازه‌گیری باشند (Measurable)؛
- قابل‌دستیابی باشد (Attainable)؛
- با محصول ارتباط داشته باشد (Relevant)؛
- زمان‌بندی‌شده باشد (Timely).
بیان اهداف کلان در قالب اهداف خرد و كمّي که از دستورالعمل اسمارت پیروی میکند، به شما اطمینان میدهد که میزان تحقق اهداف چه اندازه است و نتایج قابلیت اندازه‌گیری هستند یا نه و درنتیجه می‌توان به موفقیت دست پیدا کرد و تلاش‌ها قابل توجیه است یا خیر.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
بازهم تکرار می‌کنیم، هنگامی‌که می‌خواهید اهداف خرد را برای برنامه رسانه اجتماعی خود تعیین کنید، اگرچه حتماً باید بر فعالیت‌های کوچکی مانند لایک کردن یا اظهارنظر در شبکههای اجتماعی، تمرکز کرده و برای این موارد زمان صرف کنید اما همیشه دربازاریابی شبکه های اجتماعی کار را با تعیین اهداف کلی تجاری بزرگ‌تر مانند افزایش فروش، مشتری‌یابی یا بهبود رضایت مشتری شروع کنید.
اهداف کسبوکار شما نباید صرفاً هدف‌گذاری روی خود شبکه اجتماعی بدون در نظر گرفتن جزئیات آن باشد. مثلاً این هدف را در نظر بگیرید: «هدف: ایجاد حساب کاربری اینستاگرام و ارسال حداقل ۵ پست در طول هر هفته در مدت‌زمان شش ماه». این مورد هدف کاملی نیست.
یک هدف تجاری هوشمند که از دستورالعمل اسمارت پیروی کرده است، باید شبیه به این هدف باشد: «افزایش میزان فروش محصولات (یک محصول خاص) به میزان ۲۰ درصد به افراد شانزده تا بیست و چهار ساله در مدت‌زمان شش ماه».
ایجاد یک حساب کاربری اینستاگرام و ارسال حداقل پنج پست در طول هر هفته ممکن است بخشی از استراتژی یا تاکتیک موردنظر شما برای رسانههای اجتماعی باشد تا به شما برای تحقق هدف تجاری‌تان کمک کند، اما نمی‌توان آن را یک هدف دانست، زیرا دستورالعمل اسمارت در آن تعیین نشده است.
بازنگری کانال‌های اجتماعی و انتخاب شبکههای اجتماعی مناسب بر اساس اهداف تجاری
با تعیین اهداف خرد بر اساس دستورالعمل اسمارت، حالا باید بر مبنای اهداف تجاری تعیین‌شده موقعیت خود را رهبری کنید. سپس بر اساس هدف‌گذاری موردنظر خود، موارد ذیل را دنبال کنید:
- بازار هدف؛
- برنامه‌های مربوط به بسترهای مختلف رسانههای اجتماعی؛
- ابزارها و شاخص‌های ارزیابی شبکههای اجتماعی.
- الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
با توجه به یکسان نبودن اهداف و بازارهای هدف سازمان‌های مختلف، ممکن است هرکدام از سازمان‌ها به ابزارهای مختلف پشتیبانی شبکههای اجتماعی و کانال‌های رسانههای اجتماعی متفاوت، برای دستیابی به اهداف خود نیاز داشته باشند؛ از آگاه‌سازی گرفته تا خدمات مشتری یا مشتری‌یابی.
فعالیت‌هایتان را با حساب‌های فعلی شبکههای اجتماعی برند تجاری‌تان و با در نظر گرفتن اهداف بالاتر برای شاخص‌های ارزیابی آغاز نکنید. مثلاً افزایش تعداد دنبال‌کنندگان یا درگیرشدن مشتریان را مدنظر نداشته باشید. ممکن است کانال‌های پیشین، دیگر برای اهدافی که به‌تازگی تعیین کرده‌اید، مناسب نباشند و به دلایل بسیار متفاوتی ایجادشده باشند.
شاید کانال‌های رسانههای اجتماعی جدیدی ایجادشده که برای اهداف شما ایده‌آل باشند اما در برنامه‌های قبلی هرگز به آنها توجه نکرده بودید یا اینکه ممکن است مثلاً خدمت به مشتری در یک نرم‌افزار رسانههای اجتماعی، جدا از مقوله بازاریابی قرار داشته باشد، اما اکنون لازم دارید هردوی آنها باهم ادغام شوند.
ازاین‌رو بهتر است کار را از ابتدا شروع کنید و در مورد افزایش یا کاهش ابزارهای رسانههای اجتماعی و بسترهای شبکههای اجتماعی با ذهن باز تصمیمگیری کنید و با توجه به نتایج تحقیقاتتان در مورد برند یا صنعتی که در آن فعالیت میکنید، برنامه جدیدی بریزید.
تجزیه‌وتحلیل وضعیت
هرچه اهداف کلی تجارت خود را کامل‌تر مشخص کرده باشید، اطمینان می‌یابید که استراتژی شبکههای اجتماعی شما، با سایر فعالیت‌های مدیران شرکت و بخش‌های مختلف کسبوکار مرتبط‌تر خواهد بود. همچنین این امر شما را مطمئن میکند که اقداماتتان درزمینه رسانههای اجتماعی، همسو با خط‌مشی‌های سازمان قرار دارد.
فعالیت‌های رسانههای اجتماعی خود را به‌روشنی برای کسانی که قرار است برنامه‌تان را تصویب و تأمین مالی کنند، توضیح دهید. هدف این است که برنامه به‌گونه‌ای بازگو شود تا در آن شاخص‌های در نظر گرفته‌شده برای بازاریابی شبکه های اجتماعی در راستای اهداف سطح بالاتر نشان داده شوند، موضوعی که برای همه افراد موجود در کسب‌وکارتان مهم است. شما باید با تجزیه‌وتحلیل درست وضعیت، مشکلات یا فرصت‌هایی را نشان دهید که مشخص یا تأیید کنند که اهداف تجاری، همسو با کسبوکار شما هستند.
تعیین چشمانداز و مأموریت
اهمیت چشمانداز را دست‌کم نگیرید. برای ارزیابی چشمانداز سازمان یا فلسفه وجودی آن‌وقت بگذارید. چشمانداز سازمان‌های مختلف ممکن است تفاوت بسیار زیادی با یکدیگر داشته باشد. این اختلاف باعث می‌شود بین اهداف و استراتژی آنها باهم اختلاف ایجاد شود. چشمانداز، اغلب در قالب بیانیه مأموریت سازمان بیان می‌شود و معمولاً در وب‌سایت آن سازمان یافت می‌شود. اگر با یک شرکت نوپا یا استارتاپ همکاری میکنید، ممکن است نیاز باشد با کمک یکی از بنیان‌گذاران، چشمانداز و مأموریت سازمان را بنویسید. بیانیه مأموریت، اظهارنامه‌ای کتبی از هدف اصلی سازمان است و بر گرایش‌ها و تمایلاتی تمرکز دارد که باگذشت زمان تغییر نمی‌کنند.
تعیین مخاطب هدف
در گام بعدی مخاطبین هدف خود را مشخص کنید تا بتوانید برای فعالیت‌هایی مانند بازاریابی شبکه های اجتماعی با آنها ارتباط برقرار کنید.
توجه داشته باشید که مخاطب هدف ممکن است با بازار هدف متفاوت باشد. یک بازار هدف در اهداف برنامه بازاریابی شبکه های اجتماعی و برنامه‌ی کسبوکار مشخص می‌شود و منظور از آن گروهی از افراد است که خواسته‌ها یا نیازهای مشترکی نسبت به خدمات ارائه‌شده سازمان دارند.
از طرف دیگر، مخاطبین هدف در بازاریابی شبکه های اجتماعی دریافت‌کنندگان پیام‌های ارتباطی هستند که سازمان انتشار میدهد. برای مثال ممکن است بازار هدف یک مؤسسه غیرانتفاعی، افراد تحت پوشش آن باشند که مؤسسه به آنها خدماتی رایگان ارائه میدهد و مخاطبین هدف این مؤسسه، افرادی باشند که از طریق اهدای زمان یا پول خود بهصورت خیریه از مؤسسه حمایت میکنند.
گاهی مخاطبان هدف مهمی برای یک کسبوکار وجود دارد که در بازار هدف آن حضور ندارند، اما بر تصمیمگیری کاربران نهایی برای سفارش یا خرید تأثیرگذار هستند. این مسئله نیاز به توجه ویژه دارد. در رسانههای اجتماعی گاهی یک‌چهارم از مصرف‌کنندگان بر رفتار خرید بقیه افراد تأثیر می‌گذارند. تصمیم مهمی که لازم است در این مرحله از استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی اتخاذ شود، شناسایی گروهی است که به‌احتمال‌زیاد به فعالیت‌ها و تلاش‌های سازمان پاسخ مثبت میدهند و به‌طور مستقیم یا غیرمستقیم به سازمان کمک میکنند تا به اهداف کلان و خرد کلی خود دست پیدا کند.
ارزیابی و ممیزی رسانههای اجتماعی
گوش دادن در رسانههای اجتماعی فعالیت بسیار مهمی است. اولین قدم در گوش دادن، ممیزی رسانههای اجتماعی است. منظور از ممیزی رسانههای اجتماعی بررسی منظم و ساختارمند داده‌های رسانههای اجتماعی است. برای روشن شدن مبحث، ممیزی رسانههای اجتماعی را همانند یک عکس لحظه‌ای در نظر بگیرید که از کلیه فعالیت‌های رسانههای اجتماعی‌تان و برندتان اطلاعاتی میدهد و شما با ارزیابی اطلاعات جمع‌آوری‌شده، وضعیت بازاریابی و کسبوکار خود را ملاحظه میکنید.
درواقع این کار ارزیابی نسبت به موقعیت رسانههای اجتماعی است که هم فعالیت‌های درون‌سازمانی شرکت در حوزه رسانههای اجتماعی را در برمی‌گیرد و هم شامل فعالیت‌های برون‌سازمانی می‌شود که مصرف‌کنندگان و رقبا در این حوزه قرار می‌گیرند.
در گام اول، به آنچه برند در شبکههای اجتماعی خود منتشر میکند و آنچه مصرف‌کنندگان در مورد برند، محصولات، خدمات، سازمان و فعالیت پرسنل اصلی در بستر رسانههای اجتماعی اظهارنظر میکنند، گوش دهید؛ همچنین به آنچه رقبای اصلی برندتان می‌گویند و آنچه در مورد آنها گفته می‌شود، گوش فرا دهید.
در گام دوم، داده‌های جمع‌آوری‌شده را سازماندهی کرده، آنها را برای انجام تجزیه‌وتحلیل‌های مناسب آماده کنید. برای تحقق این هدف در بازاریابی شبکه های اجتماعی از یک الگوی ممیزی رسانههای اجتماعی مناسب استفاده کنید. الگوی ارائه‌شده می‌تواند به سه بخش اصلی برای جمع‌آوری اطلاعات و تحلیل آنها تقسیم شود: شرکت، مصرفکننده و رقیب.
در هر بخش، اطلاعات را جمع‌آوری کرده و آنها در مقابل پاسخ به پنج سؤال کلیدی قرار دهید. این اطلاعات از پنج سؤال اصلی ناشی می‌شود که تحقیقات باید برای یافتن پاسخ‌های آنها انجام شود. این پنج سؤال عبارت است از:
- چه کسی؟
- کجا؟
- چه چیزی؟
- چه موقع؟
- چرا؟
برای ارزیابی میزان دسترسی به اهداف فعالیت‌های رسانههای اجتماعی شرکت در بازاریابی شبکه های اجتماعی تعیین هدف و توجه به شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI=Key Performance Indicator)، در هر شرایطی بسیار مهم است. KPI شاخص کلیدی و معیاری برای اندازه‌گیری عملکرد است. سعی کنید برای هرکدام از کانال‌های شبکههای اجتماعی که در آنها فعالیت میکنید، اهداف مشخصی تعیین کنید.
برای مثال چرا سازمان باید یک صفحه در رسانه‌ی پینترست داشته باشد و میزان موفقیت در این رسانه چگونه سنجیده می‌شود؟ برای برخی از این کانال‌ها ممکن است یافتن پاسخ آسان باشد اما پاسخگویی به برخی دیگر نیازمند کمک یا جستجوی بیشتری است. استناد به این عبارت که «ازآنجایی‌که همه افراد از یک شبکه اجتماعی به‌خصوص مانند اینستاگرام استفاده میکنند، درنتیجه ما هم باید در آنجا فعالیت کنیم» پاسخ قابل قبولی نیست. فعالیت برند در هر رسانه اجتماعی باید منجر به حمایت مخاطبان از برند، برای دستیابی به اهداف سطح بالاتر شود.
بخش‌بندی بازار
بخش‌بندی بازار عبارت از فرایندی است که بر اساس آن مشتریان بالقوه را به مجموعه‌هایی دسته‌بندی میکنند که افراد آن زیرمجموعه‌ها نسبت به عناصر آمیخته بازاریابی مشابه یکدیگر واکنش نشان میدهند. برای اولین بار این ایده را وندل اسمیت در سال ۱۹۵۶ مطرح کرد و سپس راسل هلی در سال ۱۹۶۸ مبانی بخش‌بندی را گسترش داد تا متغیرهای روانشناختی را هم در بربگیرد. بخش‌بندی بازار ابزار استراتژیک ارزشمندی برای کمک به سازمان‌هاست تا فعالیت‌های بازاریابی خود را نسبت به هریک از بخش‌های هدف متمرکز کنند. این فعالیت به تمرکز منابع محدود برای تأثیرگذاری بیشتر آنها کمک میکند.
به‌کارگیری وبلاگ نویسی در راستای بازاریابی شبکه های اجتماعی
زیرساخت‌های نرم‌افزاری و پلتفرم‌های وبلاگ نویسی، همگی ویژگی‌ها و امکانات مشابه و مشترکی دارند که آنها را به بلاگ تبدیل میکند. در این بخش می‌خواهیم بعضی از این خصوصیات را توضیح و به شما نشان دهیم چگونه میتوانید از آنها برای بازاریابی شبکه های اجتماعی استفاده کنید.
پست‌ها
بلاگ‌ها از مجموعه‌ای از پست‌ها ساخته‌شده‌اند. یک پست می‌تواند هر مقداری باشد، از ۱۰۰ یا ۲۰۰ کلمه تا چندین صفحه، اما برای آنکه بیشترین تأثیرگذاری را داشته باشد، همواره باید یک موضوع یا عنوان واحد داشته باشد. بر اساس اطلاعات دریافتی از تکنوراتی (یک موتور جستجو در زمینه وبلاگ است که به طور لحظه‌ای بلاگ‌ها و محتوای آنها را رصد میکند)، Mashable یکی از پنج بلاگ محبوب در وب است که درزمینه رسانههای اجتماعی پیشرو است.
بر اساس گفته‌ی بنیان‌گذار این بلاگ، پیت کاشمور، مهم‌ترین ویژگی یک بلاگ موفق، داشتن پست‌هایی منظم و سازگار باهم است که کیفیت بالایی داشته باشند. پیت همچنین پیشنهاد داده است که برای ارسال پست‌ها در بلاگ، برنامه‌ریزی و هدف‌گذاری شود که در آن مثلاً برای یک سال هرروز یک پست تعیین گردد و سپس طبق این هدف و برنامه عمل شود.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
در اوایل بهره‌برداری از Mashable، پیت با مجموعه بزرگی از لینک‌ها موفقیت بالایی کسب کرد که با عنوان پست‌های «لیست خدا» منتشر می‌شد. گرچه ایجاد این فهرست‌ها و پست‌ها زمان خیلی زیادی از وی گرفت، اما پس از نوشتن و بارگذاری آنها، برای سال‌ها باعث شد که پیوندها و بازدیدهای بسیار زیادی را دریافت کند. پیت تأکید دارد که اگر شما قصد دارید پست‌های طولانی بنویسید، باید ساختار آنها را به‌گونه‌ای ایجاد کنید که شامل اجزاء مختلفی مانند عناوین زیرمجموعه و طبقه‌بندی‌شده، لیست‌ها و تصاویر باشند.
در سوی دیگر، محتواهای کوتاه و خلاصه هم وجود دارد که اغلب از آنها برای انتشار اخبار و رویدادها استفاده می‌شود. اگر قرار است پست‌ها را بهصورت منظم ارسال کنید، مطالبی با حدود دویست کلمه برای شما مناسب است تا احساس کنید کار مطلوبی انجام داده‌اید. پیت توصیه میکند که ترکیبی از پست‌های کوتاه و طولانی را ارسال کنید.
پیوند (لینک)های ثابت
در اینجا در نظر داریم یکی از تکنیک‌های بازاریابی شبکه های اجتماعی را به شما معرفی کنیم که با عنوان پیوند ثابت یا پرمالینک (permalink) شناخته می‌شود. هر پستی که روی بلاگ قرار داده می‌شود، این قابلیت را دارد که در بخش‌های مختلفی از آن به نمایش گذاشته شود، بخش‌هایی از قبیل صفحه اصلی بلاگ، در گروه‌بندی‌های مختلف آن یا در صفحه‌های بایگانی. این صفحات بهصورت پویا و خودکار تولید می‌شوند و زمانی که پست جدیدی اضافه می‌شود، پست قبلی بایگانی می‌شود.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
محلی که همیشه میتوانید یک پست خاص را پیدا کنید، در صفحه پیوند ثابت آن پست قرار دارد (شکل زیر). این پیوندهای دائمی یکی از ابزارهای خوب بازاریابی شبکه های اجتماعی به‌حساب می‌آید و همان چیزی است که شما میتوانید در توئیتر یا سایت‌های خبری اجتماعی به اشتراک گذاشته و تبلیغ کنید. نرمافزارهای خوب وبلاگ نویسی به شما این امکان را میدهد تا آدرس‌های اینترنتی یا همان URLهای این صفحات، کوتاه و راحت و بدون کاراکترهای علامت سؤال یا & باشد و همچنین دستیابی به محتوای شما را برای موتورهای جستجو و کاربران آسان‌تر میکند.
نظرات
یکی دیگر از ابزارهایی که به بازاریابی شبکه های اجتماعی کمک میکند، نظرات یا کامنت‌های کاربران است. بیشتر بلاگ‌ها بخشی را در پایین هر پست دارند که کاربران میتوانند در این بخش نظر خود را ثبت کنند (شکل زیر). بخش نظرات مکان مناسبی است که می‌توان از آن برای ایجاد گروه و اشتراک‌گذاری نظرات و دریافت بازخورد استفاده کرد.
سعی کنید تا حد امکان به نظرات پاسخ دهید، به‌ویژه هنگامی‌که بلاگ شما به‌تازگی کار خود را شروع کرده است. حتی زمانی که شخصی نظر منفی را بر اساس یک دغدغه و نگرانی درست ابراز میکند، به آن پاسخ دهید و آن را حذف نکنید اما اگر موردی پیش آمد که کسی برای ایجاد مزاحمت نظری ثبت کرد و یا نظر شخصی توهین‌آمیز بود، با خیال راحت نظر وی را حذف کنید. این شمایید که صاحب بلاگ هستید و اختیار آن رادارید.
یکی از راهکارهای مفید بازاریابی شبکه های اجتماعی که شما را دررسیدن به اهداف بازاریابی کمک میکند، این است که روزانه نظرات متفکرانه خود را در سایر بلاگ‌های فعال در صنعتی که در آن فعالیت میکنید، ثبت کنید. تعدادی از بلاگ‌های معروف مرتبط با حوزه فعالیتتان را انتخاب کنید و به عضوی فعال و اثرگذار در گروه‌های گفتگوی آنها تبدیل شوید.
این کار روشی عالی و هوشمندانه است که به شما برای ارتباط با افراد دیگر در حوزه فعالیتتان کمک میکند. درعینحال باید به‌گونه‌ای برنامه‌ریزی و زمان‌بندی کنید که تعادل بین این فعالیت بازمانی که صرف ایجاد محتوای باکیفیت خود میکنید، برقرار باشد، زیرا محتوای تولیدی شما باعث دریافت اظهارنظرهای مختلف می‌شود.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
ازآنجایی‌که اکثر پلتفرم‌های وبلاگ نویسی به نظردهندگان اجازه میدهد تا به سایت‌های خود لینک بدهند، بخش نظرات به مکان موردعلاقه اسپمرها تبدیل‌شده است. پلتفرم وبلاگ نویسی شما به‌منظور جلوگیری از این سوءاستفاده باید راهکاری مانند CAPTCHA را در اختیار شما قرار دهد. همین‌طور وقتی در سایت‌های دیگر نظری ارسال میکنید، از نام واقعی خود استفاده کرده و لینک‌های غیرضروری در آن قرار ندهید تا دیگر وبلاگ نویسان هم فکر نکنند، شما یک اسپمر هستید.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
در بیشتر پلتفرم‌های وبلاگ نویسی شما میتوانید از قالب‌های مختلف استفاده کرده و نمای ظاهری سایت خود را به‌دلخواه و بر اساس سلیقه شخصی‌تان تنظیم کنید. قالب‌ها مجموعه‌ای از CSS، HTML و المان‌‌های گرافیکی هستند که میتوانند روی هر سایتی در یک پلتفرم خاص اعمال شوند، برای مثال یک قالب وردپرس می‌تواند روی هر سایت وردپرس استفاده شود و پس از تنظیم، ظاهر تمام صفحاتی را که قبلاً در آن سایت ایجادشده بود، تغییر خواهد کرد.
هزاران تِم رایگان و پولی در وب وجود دارد، اما بیشتر سایت‌ها با محبوبیت بسیار بالا تم‌های اختصاصی و منحصربه‌فرد خود را دارند که مخصوص آنها طراحی‌شده است. نمای ظاهری سایت شما عامل بسیار مهمی است که اعتبار تصویری خیلی خوبی را برایتان مهیا میکند. اگر قالب سایت شما آماتور و غیرحرفه‌ای به نظر برسد و جذابیت لازم را نداشته باشد یا اینکه قالب کاملاً عمومی و پراستفاده‌ای را برای سایت خود تنظیم کرده باشید، مجبور خواهید بود زمان زیادی را صرف کنید تا مخاطبین جذب سایتتان شده و به شما اعتماد کنند. ازاین‌رو به‌منظور بهبود ارتباط با مخاطبین سایت و پایین آمدن نرخ پرش، بهتر است از قالب جذاب و سفارشی استفاده کنید.
صفحات بایگانی و دسته‌بندی
پست‌ها به ترتیب زمانی معکوس نمایش داده می‌شوند. به‌طورمعمول، فقط ده یا بیست پست جدید در صفحه اصلی بلاگ ظاهر می‌شود. جهت سهولت دسترسی به پست‌های قدیمی، ساختار بیشتر بسترهای وبلاگ نویسی شامل صفحات بایگانی است که کاربران میتوانند مطالب گذشته را بر اساس روز، هفته یا ماه جستجو کنند.
به‌منظور سازماندهی پست‌ها بر اساس موضوعات مختلف، به‌جای اینکه آنها را بر اساس فاکتور زمان دسته‌بندی کنیم، باید هر پست را با یک یا چند نشانه (تگ) یا دسته‌بندی برچسب‌گذاری کنیم. کاربران میتوانند مطالب شما را بر اساس موضوع مورد نظرشان و از طریق صفحه دسته‌بندی موضوعات جستجو کنند که قابلیت آن در اکثر پلتفرم‌های وبلاگ نویسی ارائه می‌شود.
هنگامی‌که در حال ایجاد فهرستی از دسته‌‌بندی‌ها برای سایت خود هستید، اولین کاربرانی را که وارد سایتتان می‌شوند، رصد کنید که وقتی برای اولین بار وارد سایت شما می‌شوند، به دنبال چه عناوین و مطالبی می‌روند. برای این کار بهتر است خود را در جایگاه بازدیدکننده قرار دهید. اگر بتوانید نیازها و دغدغه‌های مخاطبین خود را به‌خوبی شناسایی کنید، گام مثبتی در جهت بازاریابی شبکه های اجتماعی انجام داده‌اید.
بلاگرول‌ها
.بلاگرول (blogroll) شامل فهرستی از لینک‌ها به سایر سایت‌هاست که بسیاری از وبلاگ نویسان آنها را به مخاطبان خود پیشنهاد کرده و در نوارهای جانبی سایتشان قرار میدهند. برداشتی که از بلاگرول صورت می‌گیرد این است که این فهرست، سایت‌هایی هستند که نویسنده وبلاگ به‌طور مرتب به آنها مراجعه میکند.
البته اکثر وبلاگ نویسان پیشرفته وبلاگ‌های خیلی بیشتری از آنچه بتواند در این بخش گنجانده شود، می‌خوانند. یک راهکار خوب برای استفاده بهتر از بلاگرول‌ها پیوند دادن آنها به سایت‌های معروف در جاویژه (niche) سایت شماست با این امید که صاحبان آن سایت‌ها و مخاطبان آنها به وبلاگ شما توجه و به آن مراجعه کنند. درمجموع بهتر است سعی کنید تعداد بلاگرول خود را در حدود ۳۰ لینک نگه‌دارید. اگر در انتخاب وبسایتهای معتبر به‌خوبی عمل کنید، میتوانید تأثیر مثبتی بر سئوی سایتتان بگذارید.
لینک‌ها
لینک‌ها به‌منزله ارز مبادله‌ای وبلاگ نویسی هستند. گرچه لینک‌های ورودی، بی‌تردید باعث ارسال ترافیک می‌شوند اما از طرف دیگر به سایت کمک میکنند تا در موتورهای جست‌وجو رتبه بهتری کسب کند. ازآنجایی‌که لینک‌ها بسیار دنبال می‌شوند، اکثر وبلاگ نویسان به اشخاصی که با موتورهای جست‌وجوی بلاگ تکنوراتی یا موتور جستجوی بلاگ گوگل با سایتشان لینک برقرار میکنند، توجه میکنند. در بلاگوسفر (وبلاگ‌نویسی)، لینک‌ها نوعی ابزار ارتباطی هستند: «اگر به من لینک دهید، من آن را در عرض چند ساعت مشاهده خواهم کرد و احتمالاً آنچه را که درباره من گفته‌اید، خواهم خواند. اگر آن را دوست داشته باشم یا اگر به‌اندازه کافی دوست نداشته باشم ممکن است به آن پاسخ دهم؛ درهرصورت با سایت شما آشنا خواهم شد.»
لینک دهی یکی از ابزارهای مهم در دانش سئو محسوب می‌شود و مزایا و معایبی دربردارد اما نکته‌ای که باید خوب به آن توجه شود، بررسی صحت و خرابی لینک‌هاست. البته برای برخی پلتفرم‌ها نظیر وردپرس، افزونه‌هایی وجود دارد که بهصورت خودکار لینک‌ها را بررسی کرده، در صورت خرابی به شما گزارش میدهند.
از طرف دیگر یکی از تکنیک‌های رایج در سئو، خرید لینک است. به این مفهوم که شما لینک سایت یا صفحه موردنظرتان را درازای پرداخت مبلغی به یک سایت معتبر یا مرجع، داخل آن سایت قرار می‌دهید و با این کار بازدید خود را افزایش می‌دهید یا اگر قصد فروش محصولی را داشته باشید، بدین‌وسیله میتوانید بازدیدکنندگان را به صفحه موردنظر هدایت کنید.
ترک بک و پینگ‌بک
بیشتر نرمافزارهای وبلاگ نویسی هنگامی‌که به سایت دیگر لینک می‌دهید، ترک بک (trackback) یا پینگ‌بک (pingback) ارسال میکنند. به عبارت ساده‌تر، این‌ها اعلان‌هایی از یک وبلاگ به وبلاگ دیگری است که اشاره میکند فرستنده به وسیله یک لینک با گیرنده ارتباط گرفته است. این ابزارها زمانی که اولین بار اختراع شدند، بسیار شهرت یافتند و از آنها استقبال شد، اما پس از مدتی به‌وسیله اسپمرها موردحمله قرار گرفتند. ازاین‌رو اکثر وبلاگ نویسان باید توجه بیشتری به موتورهای جستجو یا ترافیک سایتشان داشته باشند.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .TweetMeme
TweetMeme.com قسمت کوچکی از جاوا اسکریپت را در اختیارتان قرار میدهد که میتوانید آن را کپی و در پست‌های خود جای‌گذاری کنید. با این کار بازدیدکنندگان شما متوجه می‌شوند چند نفر در مورد آن مطلب توییت کرده‌اند و همچنین به آنها اجازه میدهد تنها با یک کلیک مطلب شما را توئیت مجدد کنند. گای کاوازاکی این دکمه را مهم‌ترین دکمه در فضای وب می‌داند. افزونه‌هایی برای وردپرس، تایپ پد و بلاگر وجود دارد که این کار را ساده‌تر میکند.
اشتراک‌ها
نرم‌افزار وبلاگ نویسی با استفاده از فرمت‌های رایج مانند RSS و Atom قابلیت‌های بسیار زیادی در پیوند دادن مطالبتان به شما ارائه میدهد. این قالب‌ها به‌گونه‌ای طراحی‌شده‌اند که با کدهای نرم‌افزاری با نام فیدخوان به مخاطبین شما اجازه میدهند تا مطالبتان را بخوانند، همان‌گونه که سایر بلاگ‌های موردعلاقه‌شان را می‌خوانند.
نرم‌افزار وبلاگ‌نویسی وقتی مناسب است که بتواند با در اختیار قرار دادن یک دکمه ساده، تنها با یک کلیک، وبلاگ خود را به فهرست‌های اشتراکی اضافه کند. افرادی که اشتراک وبلاگ شما را داشته باشند، دیگر نیاز ندارند برای خواندن مطالبتان هر بار به سایت مراجعه کنند، در عوض هنگامی‌که در فید شما مشترک شدند، میتوانند اغلب یا همه پست‌های شما را بخوانند.
نرمافزارهای مشابهی نیز مانند FeedBurner وجود دارند که فیدهای شما را به قالب ایمیل تبدیل میکنند تا به این وسیله مخاطبین (مشترکین) شما بتوانند پست‌های شما را بهصورت ایمیل در صندوق ورودی خود دریافت کنند. اگر مخاطبین هدف شما از دانش و مهارت فنی کافی برخوردار باشند، لازم است که اشتراک‌های مبتنی بر فید را برای آنها فراهم کنید، اما اگر از این دانش اطلاعی نداشته باشند، حتماً گزینه اشتراک از طریق ایمیل را به آنها پیشنهاد دهید. حتی میتوانید لینک‌های مربوط به هر دو روش را بهصورت برجسته و در محل مناسبی که به‌راحتی دیده شوند، در قالب سایت خود قرار دهید. این کار باعث می‌شود بازدیدکنندگان، دفعات بعدی نیز به سایت شما مراجعه کنند.
استراتژی‌های محتوا در بازاریابی شبکه های اجتماعی
ازنظر پیت کشمور مهم‌ترین تصمیمی که هنگام راه‌اندازی وبلاگ باید گرفته شود، این است که موضوعی را انتخاب کنید که میتوانید بر آن تسلط کافی داشته باشید. تا حد امکان سعی کنید از زمینه‌ها و موضوعات پراستفاده که تعداد زیادی وبلاگ پرطرفدار در آن فعالیت میکنند، دوری‌کنید. صرف‌نظر از اندازه و حجم حوزه موردعلاقه‌تان، ازآنجایی‌که وبلاگ یک رسانه شخصی محسوب می‌شود، پس بر ارسال نظرات شخصی و دیدگاه منحصربه‌فرد خود تمرکز داشته باشید.
مشاغل محلی معمولاً گزینه‌ای برای وبلاگ نویسی درباره منطقه جغرافیایی خاص خود دارند. پس اگر نمیتوانید بزرگترین وبلاگ نویس در حوزه‌ای مثل قانون یا تکنولوژی باشید، شاید بتوانید بزرگترین وبلاگ این حوزه را در منطقه جغرافیایی خاص مثل اصفهان داشته باشید.
هنگامی‌که موضوع موردعلاقه خود را انتخاب کردید، باید آن را در حوزه کاری که می‌خواهید انجام دهید، اعمال کنید. انواع محتواهایی را که می‌خواهید در قالب پست ارسال کنید، با یکدیگر ترکیب کنید تا ساختار یک‌دستی داشته باشند و بر محتواهایی تمرکز کنید که موجب جذب بازدیدکننده، ترافیک و لینک‌دهی بهتر می‌شوند.
در ادامه به تشریح چند نوع محتوا خواهیم پرداخت که اغلب برای سایت‌هایی که به‌تازگی شروع کردند، بسیار مفید هستند و روش‌های آسانی برای خو گرفتن با رسانه و راهکارهای مفیدی برای بازاریابی شبکه های اجتماعی ارائه میدهند.
اخبار
محبوب‌ترین نوع محتوایی که تاکنون در راستای بازاریابی شبکه های اجتماعی شناخته‌شده، اخبار داغ و اختصاصی است، برای مثال سایت ورزش سه که به بازتاب اخبار ورزشی دست اول می‌پردازد، در کشور در میان سه سایت برتر از نظر رتبه‌بندی الکسا قرار دارد. مسلماً مهم‌ترین مشکل در تولید این نوع محتوا، دشواری دستیابی به اخبار جدید است. بهترین راه برای دستیابی به این نوع اطلاعات، ایجاد کانال‌های ارتباطی واقعی با افرادی است که در حوزه فعالیت شما کار میکنند.
البته ممکن است گاهی خود شما نیز با قرار گرفتن در زمان درست و مکان مناسب، به چنین اطلاعاتی دست پیدا کنید. برای این کار باید چشم و گوش خود را همیشه باز نگه‌دارید و به مسائل پیرامون خود با دقت بالایی توجه داشته باشید. وقتی درباره چیزی که میتوانید پیرامون آن بنویسید و محتوا تولید کنید، مطلبی شنیدید، بلافاصله دست‌به‌کار شوید. اگر دومین یا سومین نفری باشید که اخبار را منتشر میکنید، منافع خیلی کمتری از آن خواهید برد و بازدیدکنندگان کمتری را جذب خواهید کرد. درنتیجه در بازاریابی شبکه های اجتماعی چندان موفق نخواهید بود.
تا آنجا که میتوانید جزئیات و هر تعدادی از مستنداتی که میتوانید عکس، فیلم یا صدا تهیه کنید؛ سپس در انتشار محتوای خود از آنها استفاده کنید. به‌کارگیری انواع محتوا به شما کمک خواهد کرد تا ارتباط بهتری با مخاطبین خود ایجاد کنید. از طرفی این کار در بهینه‌سازی موتورهای جستجو نیز احتمالاً رتبه وب‌سایت شما را بهبود خواهد داد و همچنین اشخاصی را که به دنبال ویدئو یا عکس هستند، به سمت سایت شما هدایت خواهد کرد.
قطعی کردن فروش یکی از مهم‌ترین مراحل کسبوکار است. از هر نمایندۀ فروشی بپرسید سخت‌ترین بخش کارش چیست مطمئناً خواهد گفت: «بستن معامله». به‌هرحال، واردکردن مشتریان جدید و ارتقای فروش حساب‌های فعلی، کاری است که نمایندۀ فروش انجام میدهد. اگر نمایندگان فروش موفق نشوند قرارداد ببندند، به رقم مدنظرشان نخواهند رسید.
اگر می‌خواهید در کار فروش موفق شوید، تعدادی خطا هست که لازم است از آنها اجتناب کنید.
۱٫ قطعی کردن فروش تنها برای یک‌بار
به سه دلیل، باید همواره به قطعی کردن فروش فکر کنید : اول، به‌تدریج موافقت بیشتری را از مشتریان به دست می‌آورید و افزایش فروش خواهید داشت؛ دوم، مشتریان وقت تلف کن را حذف میکنید؛ و سوم، اطلاعات، جلسه‌ها و معارفه‌های مهم را به دست می‌آورید.
به شگردهای فروش بیشتر فکر کنید. مثلاً در اولین بازاریابی، شاید شمارۀ همراه خریدار را بخواهید. اینکه بتوانید مستقیم به آنها زنگ یا پیامک بزنید تماس با آنها را خیلی آسان‌تر خواهد کرد و در قطعی کردن فروش به شما کمک خواهد کرد (نه اینکه از منشی‌شان استفاده کنید یا به شمارۀ کارشان زنگ بزنید).
در پایان جلسۀ سوم، میتوانید بخواهید به تدارکات وصل‌تان کنند تا بتوانید دربارۀ ملزومات خریدشان چیزی بفهمید. در این صورت، نه‌تنها از بقیۀ رقیبان جلوتر خواهید بود، بلکه آماده‌تر و باتجربه‌تر نیز به نظر می‌رسید.
۲٫ عدم پرسش برای فهم خواستۀ مشتری
بیان واضح پرسش‌هایتان شاید به نظر منطقی باشد، ولی متداول نیست. دو دلیل هست که نمایندگان خواستۀ مشتریان را واضح نمی‌پرسند: ممکن است نگران باشند مشتریان پاسخ به سؤال را رد کنند؛ بنابراین بیانشان را نرم‌تر میکنند تا احتمال شنیدن «نه» را به حداقل برسانند. ازطرف‌دیگر، ممکن است ندانند چه می‌خواهند! گاهی نمایندگان فروش نمیدانند چه می خواهند. اگر ندانید چه می‌خواهید، چگونه میتوانید آن را از مشتریان به دست آورید؟
به هر تعاملی که وارد می‌شوید هدف واضحی در ذهن داشته باشید و موقع خواستنش حاشیه نروید. مثلاً اینکه بپرسید: «زنگ زدم تا بدانم دربارۀ پیشنهادم سؤالی دارید؟» روشن نمی‌کند از مشتریان چه می‌خواهید؛ ولی این پرسش: «آیا امروز پیشنهاد را امضا میکنید و می‌فرستید؟» روشن میکند که چه می‌خواهید.
۳٫ سخنرانی کردن برای مشتری به‌جای پرسیدن از مشتری
قطعی کردن فروش‌ها همیشه باید سؤالی مطرح شود نه بهصورت عبارت. چرا؟ چون سؤال‌ها پاسخ مستقیم می‌طلبد و عبارت‌های خبری، به دنبال پاسخ گرفتن از مشتری نیستند. اگر نمایندۀ فروش به مشتری بگوید: «حرف ندارد اگر دوشنبه بعدازظهر جلسه بگذاریم!»، مشتری می‌تواند به شیوه‌های گوناگونی پاسخ دهد؛ اما اگر نماینده بپرسد: «میتوانید دوشنبه بعدازظهر به جلسه بیایید؟» مشتری فقط دو پاسخ ممکن دارد: «بله می‌توانم» یا «نه نمی‌توانم».
جمله‌هایی که با «می‌خواهم» یا «شاید بتوانیم» شروع می‌شوند، برای قطعی کردن فروش نیستند. پرسش‌هایی که با «آیا شما»، «آیا میتوانید» یا «آیا قرار است شما» شروع می‌شوند، مناسب‌اند.
۴٫ عدم ایجاد حس اضطرار و نیاز شدید
تصمیم به خرید، ناشی از دو عامل است: نیاز و زمان‌بندی. اگر عامل «نیاز» بزرگ و قوی باشد، ولی دیگر اولویت‌ها مهم‌تر باشند، معامله‌تان جوش نمی‌خورد. اگر نیاز بزرگ باشد، ولی مشتری نفهمد چرا نیاز دارد همین الآن به آن بپردازد، معامله‌تان جوش نمی‌خورد.
مشخص‌کردن نیاز مشتری به خدماتی که ارائه میکنید، برای قطعی کردن معامله کافی نیست. باید زمان‌بندی درست را هم ایجاد کنید؛ چراکه آن حس اضطرار ایجاد میکند. توضیح دادن به مشتری‌تان نه‌فقط دربارۀ اینکه چرا باید اقدام کند، بلکه چرا باید حالا اقدام کند، تنها راه قطعی کردن معامله است.
۵٫ اضافه کردن گزارش و تفسیر
سکوت شاید آزاردهنده باشد، ولی موقع قطعی کردن معامله «طلایی» است. متأسفانه، نمایندگان فروش پس از اینکه به آنها گفته می‌شود دربارۀ پاسخ‌های مشتریانشان نظر دهند، بیشتر وقت‌ها عجله میکنند که فوری نظر خود را بگویند.
به نظر می‌رسد اینگونه باشد:
نماینده: «آیا میتوانید امروز بعدازظهر به جلسه بیایید؟»
مشتری: «نه کاردارم.»
نماینده: «اشکالی ندارد. فردا چطور؟»
البته اگر نماینده بعد از جواب مشتری سکوت کند، مشتری اغلب سؤال بعدی نماینده را پیش‌ازاین که صحبتش شروع شود، جواب میدهد.
مثال بالا بعد از بازبینی و تغییر رویکرد، به این صورت درمی‌آید:
نماینده: «آیا میتوانید امروز بعدازظهر به جلسه بیایید؟»
مشتری: «نه کاردارم.»
(سکوت)
مشتری: «…ولی می‌توانم سه‌شنبۀ بعد بیایم.»
صرفاً برای پر کردن سکوت، با روش خودتان مکالمه را پیش نبرید.
۶٫ شناخت‌نداشتن دربارۀ معیارهای تصمیمگیری مشتری
درخواست معامله علامتی است که با آن به مشتریان نشان می‌دهید فرایند فروش به پایان رسیده است. البته باید بدانید چه زمانی وقت مطرح کردن این درخواست است. درخواست زودهنگام باعث می‌شود مشتری احساس شتاب‌زدگی کند و درخواست دیرهنگام باعث می‌شود معامله ازآنچه باید طولانی‌تر شود.
در شروع هر فرایند فروش، مطمئن شوید از معیارهای خاص خریدار برای محقق‌شدن خرید، آگاهی کافی دارید. آیا لازم است فروشنده فرایند بازبینی را انجام دهد یا روال خاصی را بگذراند؟ آیا لازم است مجموعۀ ویژگی‌ها یا پروندۀ کاری مشخصی ایجاد شود؟ این معیارها را دریابید و روشمند به کار ببندید تا نتیجه مدنظرتان به دست آید.
۷٫ عدم فهم فرایند خرید مشتری بالقوه
فهم فرایند خرید مشابه است، ولی اندکی با نمونۀ بالا متفاوت است. برخی شرکت‌ها فرایند بررسی حقوقی یا تأمین رسمی می‌خواهند تا معامله‌ای را انجام دهند. از دیگران خواسته می‌شود تعداد معینی فروشنده را ارزیابی کنند. دیگران نیز الزامات مشخصی را برای شرایط پرداخت یا نوع پرداخت دارند.
پیش از شروع مذاکرات رسمی، این فرایند را بلد باشید تا برای قطعی کردن فروش ، مجبور نباشید قبل از اینکه معامله امضا شود وارد فرایند بازبینی چندهفته‌ای شوید.
۸٫ قطعی کردن فروش در نبود تمامی افراد
مذاکره با افراد اشتباه هدر دادن وقت است. آنها نمی‌توانند به شما بگویند چه تصمیمی گرفته می‌شود. همۀ ذی‌نفعان را جمع کنید و از آنها بخواهید به پیشرفتتان سرعت دهند، پیش از اینکه از قیمت و شرایط فروش صحبت کنید.
۹٫ قطعی کردن فروش با کسانی که نمی‌توانند چیزی بدهند
چرا از کسی درخواست کنید که نمی‌تواند چیزی را که دنبالش هستید بدهد؟ رویکرد خوبی نیست و البته شاهدیم که این روند همیشه اتفاق می‌افتد. نمونۀ سنتی‌اش درخواست ارجاع از کسی است که معلوم است نمی‌تواند آن درخواست را فراهم کند.
مهندسی در سطح تازه‌وارد می‌تواند شما را به همکاران و مدیر مستقیمش معرفی کند. ولی آیا مدیرعامل می‌تواند؟ احتمالاً خیر. از کسانی که با آنها تماس دارید نخواهید به چیزی تعهد دهند یا چیزی را به شما بدهند که فراهم کردنش در توان‌شان نیست.
۱۰٫ تلاش برای بستن معامله از طریق شخص ثالث
اغلب می‌بینم این خطا برای تصمیم‌گیران سطح ارشد اتفاق می‌افتد. نماینده دوست دارد همۀ ذی‌نفعان مرتبطی را جمع کند که برای موافقت با معامله نیاز دارد. او می‌خواهد بداند چه کسی باید در فهرست جلسه باشد. اگر نماینده نتواند به مدیرعامل برسد، شاید سؤالش را از منشی مدیرعامل بپرسد: «به نظر شما رئیس‌تان می خواهد چه کسی در جلسه باشد؟» با این سؤال، از منشی می‌خواهید چیزی را از طرف رئیسش به شما بگوید.
فکر خوبی نیست. این خوب است که بستن معامله را به سمت منشی یا شخص ثالث ببرید، اما مطمئن شوید با آن شخص خریدار بهصورت مستقیم معامله را می‌بندید. اگر این را در نظر داشته باشید، سؤال بالا به این صورت درمی‌آید: «توصیه میکنید چه کسی در جلسه باشد؟»
با شخصی که صحبت میکنید، معامله را ببندید نه با یک شخص سوم؛ چراکه باعث سوءتفاهم می‌شود.
۱۱٫ استفاده از تکنیک‌های حیله‌گرانه
احتمالاً تا حالا یک فرایند فروش سرراست و صادقانه را تجربه کرده‌اید؛ خوب پس چرا حالا باید متوقفش کنید؟ بسیاری از فروشنده‌ها به فن‌ها و حقه‌هایی رومی‌آورند که برای متقاعد کردن مشتریانشان به بستن معامله طراحی‌شده‌اند، پیش از اینکه آنها واقعاً آماده معامله باشند. مشکل آن حقه‌ها این است که کاملاً شفاف‌اند، فشار غیر لازمی بر خریداران می‌آورند و خوب عمل نمی‌کنند. در فرایند فروش روراست رفتار کنید، در غیر این صورت در آخرین لحظه خریدار بیزار می‌شود.
۱۲٫ قطعی کردن فروش را سرعت نبخشید
درست همان‌طور که عرضه کردن محصول در اولین تماس تلفنی معقول نیست، نباید وقتی هنوز بین راه کشف معامله هستید، به سمت بستن نهایی معامله بروید. چرخۀ فروش می‌تواند سرعت گیرد و باید این اتفاق بیفتد، اما تنها درصورتی‌که بدون سرسری گرفتن باشد. ولی بیش از همه، لازم است همۀ گام‌ها را دنبال کنید و در برنامۀ زمانی خریدار کارکنید تا معامله را به امضا برسانید.
سعی برای فروش محصول بعد از خط پایان وقتی فقط چند تا از این گام‌ها را کامل کرده‌اید، معامله‌ای را که ممکن است در آن برنده باشید، بدون نتیجه تمام میکند.
۱۳٫ عدم شناختن حد نهایی (نقطۀ ترک)
فروختن هدف نهایی نیست. معامله باید متقابلاً برای هر دو طرف سودمند باشد. این به معنی «قبول نکردن قیمت یا شرایط پرداخت درجایی که به شرکتتان صدمه می‌زنید» است. در شرایطی که خریدار واقعاً می‌خواهد به خرید متعهد باشد، پذیرا باشید و به خریدارتان کمک کنید؛ ولی با شرایطی موافقت نکنید که از حد نهایی شرکتتان خیلی دور است.
۱۴٫ پا گذاشتن بر قطعی کردن فروش
بر قطعی کردن معامله پا نگذارید. نماینده وقتی فوری کلمۀ «یا» یا «و» را به آخر سؤالش برای قطعی کردن معامله اضافه میکند، بر قطعی کردن پا می‌گذارد. به‌جای اینکه از مشتری بپرسند «میتوانید فردا به جلسه بیایید؟» و سؤال در تعلیق بماند، نماینده‌ها بیشتر وقت‌ها باعجله عبارت اضافی‌ای را به زبان می‌آورند؛ مثل: «یا آیا هفتۀ بعد در دسترس هستید؟»
به یاد داشته باشید کلمه‌هایی مثل «و» و «یا» به گفت‌وگو گزینه اضافه میکنند؛ درحالی‌که قطعی کردن معامله دربارۀ حذف گزینه‌ها و هل دادن مشتری به پاسخ سادۀ «بله» یا «نه» است. با اضافه کردن بند اضافی، امکان این را که پاسخ مبهم یا ناقصی بگیرید زیاد میکنید.
۱۵٫ زیاد حرف زدن
سر میز مذاکره، سکوت بهترین رفیقتان است. فروشنده‌ها معمولاً از خارج از معامله حرف می‌زنند: مشتری‌شان کامل موافق و آمادۀ صحبت از شرایط مشخص است، ولی نماینده هیجان‌زده می‌شود و ادامه میدهد. این «صحبت کردن زیاد» شک را به ذهن خریدار وارد میکند.
اگر معامله بند پرحرفی هستید، این را به یاد داشته باشید: هیچ‌کس هیچ‌وقت به صحبت‌های خارج از معامله گوش نداده است. هر بار معرفی شرط جدیدی، پاسخ به سؤالی، ارائۀ امتیاز، یا از همه مهم‌تر گفتن قیمتتان را تمام میکنید، باید ساکت شوید. وقتی مشتری‌تان می‌گوید: «عالی به نظر می‌رسد، فکر کنم آماده هستیم جلو برویم» گفت‌وگو را ببندید و جلسه را تمام کنید.
۱۶٫ پافشاری وقتی مشتری نمی‌خواهد
اگر مشتری شما دلسردتان میکند، بدترین واکنش بحث با او است. این کار پیام واضحی را می‌رساند: آنقدر با اعتمادبه‌نفس نیستید که «نه» آنها را قبول کنید. آنها هم اعتماد‌شان به شما را از دست خواهند داد. بماند که تفاهم و دوستی شما نیز آسیب خواهد دید.
پس چه باید بکنید؟ فقط بگویید «باشد». اگر گزینۀ دیگری منطقی است، پیشنهاد دهید؛ مثلاً شاید نخواستند شما را به تدارکات وصل کنند چون فکر میکنند زود است، پاسخ می‌دهید: «می‌فهمم. آیا کس دیگری در سازمان هست که با معیارهای خریدتان آشنا باشد که بتواند بینش مرا همان‌طور زیاد کند؟»
نشان‌دادن اینکه میتوانید آرام جواب «نه» بگیرید، بدون اینکه آزرده، یا سمج یا ناآرام شوید، جایگاهتان را در نظر خریدار بالا می‌برد و شانس این را بالا می‌برد که «بله» بگیرید و این به فگعی کردن فروش در مراحل بعدی کمک میکند.
۱۷٫ سعی برای آسان‌کردن معامله برای مشتری بالقوه
نماینده‌ها اغلب به این نظر استناد میکنند که بستن معامله باید برای مشتری آسان باشد، ولی این باور اشتباه است. طبق تعریف، بستن معامله می‌خواهد فروشنده مشتری را در وضعیت ملایمی از ناراحتی قرار دهد. اگر خریداران کمی فشار حس نکنند، انتخاب نمی‌کنند. «نبود تصمیم» همیشه بدتر از وضعیت بُرد در معامله یا حتی شکست در معامله است. نگران نباشید که چند درجه‌ای حرارت را بالا ببرید تا به جواب برسد
ردیابی تبلیغات و از مواردی است که امروزه برای جذب مشتریان بیشتر به کار می‌آید. روزگاری برای آژانس‌های تبلیغاتی قدیم، ردیابی تبلیغات تعداد درگیر در کمپین‌های تبلیغاتی تقریباً ناممکن بود.
تبلیغ‌کنندگان پول را به رسانه‌هایی مانند رادیو و مطبوعات سرازیر می‌کردند و امیدوار بودند فروش محصول تبلیغ‌شده بالا برود. هیچ راه دقیقی نبود که تعیین کند چند نفر درگیر تبلیغ‌اند یا به دلیل تبلیغ، محصولی را می‌خرند. درواقع، اصطلاح نرخ بازده سرمایه‌گذاری تا میانۀ دهۀ ۱۹۶۰ چندان استفاده نمی‌شد.
از آن زمان خیلی چیزها تغییر کرده است. اکنون تبلیغ دهندگان برای هر کمپینی که اجرا میکنند، به منبعی از داده‌های ذره‌ای ردیابی تبلیغات دسترسی دارند. داده‌های خیلی زیادی وجود دارد. درواقع، بیشتر بازاریابان باید برای وارسی داشبوردها وقت کافی بگذارند تا تعیین کنند چه جاهایی واقعاً برای نتیجۀ کارشان اهمیت دارد.
ردیابی تبلیغات به بازاریابان امکان داده است بر اساس اینکه کاربران چطور با کمپین‌های آنلاینشان تعامل میکنند، دقیق‌تر تبلیغ‌ها را بسنجند، بیازمایند و بازبینی کنند.
ردیابی تبلیغات چیست؟
ردیابی تبلیغات عبارت است از: فرایند جمع‌آوری داده و بینش‌های کاربر با اجرای کمپین‌های تبلیغی آنلاین. روش‌های زیادی برای جمع آوری این اطلاعات وجود دارد؛ ازجمله رهگیری یو آر ال ها، رهگیری پیسکل‌ها و کوکی‌ها. این روش‌ها را در ادامه بررسی می‌کنیم.
اگر تازه‌وارد اجرای تبلیغات آنلاین شده‌اید، مهم است وقتی را صرف فکر کردن دربارۀ مقیاس مشخصی کنید که تعیین‌کنندۀ موفقیت کمپینتان خواهد بود. امروز ردیابی تبلیغات در ابزارها و بسترهای مختلفی وجود دارد و تبلیغ دهنده‌ها قادرند تقریباً دربارۀ هر چیزی ازنظرها و کلیک‌ها تا اثرها و رفتار در نشست‌ها و سایت‌ها داده جمع کنند.
مقدار خالص داده‌های در دسترس شاید گیج‌کننده باشد (بماند که حواستان از هدف‌هایتان پرت می‌شود)، پس انتخاب کردن یک یا دو شاخص کلیدی عملکرد کمک میکند تلاش‌های خود را متمرکز کنید و گزارش دهی را سرراست‌تر و مؤثرتر میکند.
همان‌گونه که ویلیام استنتز ، مدیر بازاریابی تحلیلی در کارمایکل لینچ به ما یادآوری میکند، «شاخص‌های کلیدی خوب عملکرد ساده، به‌موقع و برای موفقیت پروژه ضروری‌اند و در ذات مالی نیستند؛ ولی همچنین لازم است این یک‌چیز را اضافه کنید: اگر می‌خواهید سنجۀ بازاریابی موفق باشد، باید رفتار کلیدی‌ای را که می‌خواستید ببینید، نشان دهد.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
به کمپینتان بنگرید و از خود بپرسید: چه رفتاری است که می‌خواهم بر آن اثر بگذارم، نه اینکه فقط بتوانم اندازه بگیرم؟»
وقتی درمورد سنجه‌هایی که می‌خواهید با آن ردیابی تبلیغات را انجام دهید تصمیم گرفتید، وقتش است که بهترین روش ردیابی تبلیغات را برای هدف‌هایتان بیابید. روش‌های دقیق رهگیری تبلیغ در دسترستان، بر اساس اینکه کجا تبلیغ‌هایتان را اجرا میکنید و از کدام ابزارها دارید استفاده میکنید، متفاوت خواهد بود؛ ولی چند نوع اساسی را در ذهن داشته باشید.
به این توجه داشته باشید که روش‌های رهگیری تبلیغ زیر نامتداخل نیستند. در حقیقت، وقتی باهم استفاده شوند، حتی میتوانند بینش‌های قوی‌تری دهند.
همان‌طور که می‌بینید، یو آر ال صفحه در هر دو یکی است؛ ولی در دومی، کاراکترهایی به آخرش اضافه شده است. این بخش اضافه‌شده، نشانۀ ره گیریتان است که نام دیگرش پارامتر یو تی ام است.پس چطور دقیقاً این «چیز اضافه» کمک میکند رهگیری کنید؟
وقتی کاربر روی یک یو آر ال کلیک میکند که پارامتر یو تی ام به آخرش اضافه‌شده است، حتماً سیگنالی را به ابزار رهگیری تبلیغتان برمی‌گرداند که می‌گوید بر یو آر ال کلیک شده است. جزء “source=” نشانۀ رهگیری می‌تواند اطلاعاتی را دربارۀ اینکه کاربر کجا روی پیوند کلیک کرده فراهم کند. همین‌طور، جزء “campaign=” را می‌توان استفاده کرد تا به ابزار رهگیری شما پیام دهد یا بخشی از کمپینتان شود.
مثلاً اگر قرار بود همان تبلیغ را بر چند وبگاه اجرا کنید و می‌خواستید بدانید کدام‌یک بیشترین کلیک‌ها را تولید کرده است، می‌توانستید دو وبگاه مختلف را برای منبع پارامترهای یو تی ام پیوندهایتان تعریف کنید.
اگر کمپین پی پی سی، فرستادن ایمیل یا گذاشتن تبلیغ بر وبگاه دیگری را اجرا میکنید، یو آر ال های رهگیری برای محاسبۀ تعداد بازدید، هدایت و تبدیلی که با تلاشتان تولید کرده‌اید مناسب است.
پیکسل‌های ردیابی تبلیغات
پیسکل ردیابی تبلیغات اغلب شفافی است که می‌تواند در ایمیل، تبلیغ نمایشی یا بر وبگاه قرار بگیرد. وقتی بارگیری شود، سیگنالی را به ابزار رهگیری‌کننده‌تان برمی‌گرداند تا بگوید کاربر از صفحه بازدید کرده است.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
پیکسل‌های رهگیری‌کننده همچنین قادرند دربارۀ فعالیت کاربر و تنظیمات مرورگر داده‌های نسبتاً جامعی جمع کنند؛ ولی باید فقط اطلاعاتی را رهگیری کنید که برای مسیر خریدارتان فایدۀ مستقیم داشته باشد و تجربۀ بهتر و شخصی‌تری را برای کاربران هدفتان فراهم کند.
وقتی پیکسل‌های ردیابی تبلیغات درست استفاده شوند، میتوانند تبلیغات شما را بهینه کنند و به مخاطبانی که به دنبال آنها هستند برسند. مثلاً اگر تبلیغ بنری‌ای را که پیکسل رهگیری‌کننده دارد اجرا کنید، میتوانید اطلاعات داشته باشید که چند نفر فقط تبلیغتان را می‌بینند و چند نفر واقعاً روی آن کلیک میکنند. این کار کمک میکند تعیین کنید تبلیغ واقعاً موفق بوده است یا نه (و ارزشش را دارد دوباره اجرایش کنیم).
برای دیدن زمینه، ببینید پیکسل رهگیری‌کننده با چه اندازه‌ای ظاهر می‌شود (نه آنقدر کوچک نیست که اندازۀ گردوغبار روی صفحه‌تان باشد):
توصیه: پیکسل‌های رهگیری‌کننده به‌طرز باورنکردنی برای رهگیری موفقیت کمپین آنلاینتان در هر قدم از مسیرتان مفیدند. میتوانند شما را به این درک برسانند که چطور کاربران با تبلیغ‌هایتان تعامل میکنند و کمک کنند هر مرحله از مسیر کاربرتان را از گام اول تا خرید نهایی بهینه کنید.
کوکی‌ها
کوکی‌ها میتوانند کمک کنند نسبت به رفتار کاربر در وبگاهتان در چند جلسۀ فعالیت بینش به دست آورید. بازاریابان لازم است پیش از استفاده از کوکی‌ها برای رهگیری فعالیتشان رضایت صریح کاربران را به دست آورند. وقتی رضایت صریح داده شد، کوکی‌ها را می‌توان استفاده کرد تا تجربۀ کاربر را سفارشی کرد. اینجا کاوش عمیق‌تری دربارۀ کوکی‌ها می‌آید. شاید خواسته باشید دربارۀ جنبه‌های فنی کاربردشان بیشتر یاد بگیرید.
از جنبۀ ردیابی تبلیغات، کوکی‌ها نیرومحرکۀ بیشتر کمپین‌های هدف‌گیری دوبارۀ تبلیغ‌اند. کوکی‌ها را می‌توان برای ساخت نمایۀ کاربر بر اساس فعالیت و عادت‌های طرف در وب استفاده کرد. تبلیغ‌کنندگان میتوانند از این نمایه بهره ببرند تا در خدمت تبلیغ‌هایی باشد که باعلاقه‌های دیده‌شدۀ کاربر هم‌راستا باشد. همچنین میتوانند اطلاعاتی را دربارۀ تنظیم مرورگر کاربر، موقعیت و زبان ترجیحی کاربر به دست آورند و تکنیک های تبلیغات را در این زمینه به کار بست.
توصیه: کوکی‌ها وقتی مناسب‌اند که بخواهید برای کاربری تبلیغ‌هایی تهیه کنید که با فعالیت وبگردی‌اش مطابق باشد، یا دوباره آنها را با تبلیغ‌هایی برای محصول‌هایی هدف بگیرید که علاقۀ خود را به آنها نشان داده‌اند. کوکی‌ها برای ایجاد تجربۀ شخصی شده برای کاربران در وبگاهتان نیز میتوانند استفاده شوند که بر اساس تعامل‌های قبلی‌شان با شما است؛ مثلاً میتوانید ایمیلی برای سبدهای رهاشده ایجاد کنید که کاربران جنس در آنها می‌گذارند و از وبگاهتان خارج می‌شوند.
حالا که به چند شرط اصلی مربوط به هدف‌گیری تبلیغ‌ها پرداخته‌ایم، بیایید عمیق‌تر بپردازیم به اینکه چطور هدف‌گیری تبلیغ بر چند تا از بزرگترین بسترهای رهگیری تبلیغ کار میکند و چطور میتوانید از آن استفاده کنید تا کمپین‌های تبلیغی خود را قوی‌تر و مؤثرتر کنید.
ردیابی تبلیغات دابل کلیک
اگر تا حالا دیده باشید تبلیغی برای محصولی که هفته‌ها پیش دیده‌اید همه‌جای اینترنت شما را دنبال میکند، احتمالاً نتیجۀ رهگیری تبلیغ دابل کلیک است. دابل کلیک که آن را گوگل در ۲۰۰۸ به دست آورد، بستر مدیریت و خدمت‌رسانی تبلیغ است که به بازاریابان امکان میدهد کمپین‌های تبلیغی را در کانال‌های متعدد اجرا کنند.
ناشران آنلاین از دابل کلیک استفاده میکنند تا فضای تبلیغ روی وبگاه‌هایشان را اجاره دهند و آژانس‌ها و تبلیغ‌کنندگان از این محصول استفاده میکنند تا روی وبگاه‌هایی که مخاطبان هدفشان وقت صرف میکنند، تبلیغ قرار دهند.
در ۲۰۱۲، گوگل نام برند محصول‌های دابل کلیکش را به بستر بازاریابی گوگل (دابل کلیک سابق)، گوگل ادز (گوگل ادوردز سابق) و گوگل اد منیجر (دابل کلیک سابق برای ناشران و دابل کلیک اد اکسچنج) تغییر داد.
هرگاه تبلیغ‌کنندگان کمپین‌های تبلیغاتی را روی پلتفرم ایجاد کنند، گوگل به آنها تعدادی گزینۀ رهگیری تبلیغ مختلف ارائه میکند که بیشترشان به استفاده از کوکی‌ها متکی‌اند.
به گفتۀ گوگل، «کوکی‌ها خود هیچ اطلاعات قابل‌شناسایی شخصی ندارند. بسته به تنظیمات ناشر و کاربر، شاید اطلاعات مرتبط با کوکی‌ها که در تبلیغ استفاده می‌شود، به‌حساب گوگل کاربر اضافه شود.»
این کوکی‌ها میتوانند اطلاعاتی را دربارۀ زمان و تاریخی که تبلیغ‌های خاصی را دیدید، صفحه‌های وبی که در آنها بودید و نشانی آی پی شما را ثبت کنند. این قابلیت کمک میکند کوکی موردنظر دریابد کجا قرار دارید.
اگرچه کوکی‌ها شامل هیچ اطلاعات قابل‌شناسایی شخصی نیستند، گوگل می‌تواند اطلاعاتی را که از کوکی‌ها به دست می‌آورد با اطلاعات قابل‌شناسایی شخصی مرتبط با حساب گوگلتان ترکیب کند (شامل فعالیت‌های مرور و جست‌وجوی‌تان وقتی وارد گوگل می‌شوید که برای بیشترمان همیشه خیلی زیاد است).
گوگل از دو نوع اصلی کوکی بیشتر بهره می‌برد: شخص اول و شخص ثالث.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
کوکی‌های شخص اول را مالک وبگاهی که از آن دارید بازدید میکنید می‌اندازد (به کاربر خاصی تخصیص میدهد). اطلاعات جمع‌آوری‌شده از طریق کوکی‌های شخص اول می‌تواند به ناشران کمک کند فعالیتتان را در سایتشان و طرز کار تبلیغ‌ها را بهتر درک کنند.
کوکی‌های شخص ثالث را تبلیغکننده بر وبگاهی که در آن تبلیغ‌هایش دارند نمایش داده می‌شوند می‌اندازند. این کوکی‌ها اطلاعاتی را به تبلیغ‌کنندگان برمی‌گردانند. اطلاعات دربارۀ عملکرد کمپین‌های تبلیغی‌شان در همۀ وبگاه‌هایی است که تبلیغ‌های دابل کلیکشان دارند نمایش داده می‌شوند.
بیش از ۱۱٫۱ میلیون وبگاه اکنون تبلیغ‌هایی را در شبکۀ ادسنس گوگل اجرا میکنند. اگر از وبگاهی در این شبکه بازدید کنید، اطلاعات جمع‌آوری‌شده از طریق کوکی رهگیری تبلیغ دابل کلیک به استفادۀ سایر وبگاه‌ها و تبلیغ دهندگانی می‌رسد که از ادسنس استفاده میکنند.
متقن بودن اطلاعات کوکی‌ها به ذخیرۀ خیلی غنی‌ای از داده برای تبلیغ‌کنندگان گوگل می‌انجامد که میتوانند رهگیری کنند بین میلیون‌ها وبگاه مختلف چه تبلیغ‌هایی به شما رسیده است.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
برای شروع رهگیری تبلیغات با گوگل، لازم است حساب پلتفرم بازاریابی گوگل ایجاد کنید. بسته به‌اندازۀ کسب‌وکارتان و نیازهایتان، یا حساب تجاری را انتخاب میکنید که با چندین وبگاه و واسط، می‌تواند به کمپین‌های تبلیغی بزرگ خدمت‌رسانی کند، یا حساب کاری کوچک را انتخاب میکنید که ابزارهایی برای رهگیری تبلیغ دارد و برای رشد اولیۀ شرکت متمرکزتر و تخصصی‌ترند.
رهگیری تبلیغ فیس‌بوک
تبلیغ‌کنندگان در فیس‌بوک میتوانند از چند راهبرد رهگیری مختلف تبلیغ بهره ببرند تا تبلیغ‌ها را برای مخاطبانشان بهینه کنند. پیکسل رهگیری تبلیغ فیس‌بوک یکی از متداول‌ترین روش‌ها است. شبیه پیکسل رهگیری اساسی‌ای عمل میکند که در بالا طرحش را ارائه دادیم و می‌توان از آن برای ردیابی تبلیغات مسیر کسی استفاده کرد که تبلیغی را می‌بیند، از وبگاهی بازدید میکند یا محصولی را می‌خرد.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
وقتی اقدامی روی صفحه‌ای انجام می‌شود که پیکسل رهگیری‌کننده در آن اجراشده، پیکسل آن اطلاعات را به‌حساب مدیر رویدادهای فیس‌بوک می‌فرستد. اطلاعات جمع‌آوری‌شده از طریق پیکسل ردیابی تبلیغات می‌توان در ایجاد مخاطبان سفارشی برای کمپین‌های تبلیغی آینده نیز استفاده کرد.
مثلاً میتوانید داده‌هایی را که از طریق پیکسل رهگیری‌کننده جمع شده‌اند استفاده کنید تا مخاطب تبلیغی سفارشی‌ای ایجاد کنید که کاربرانی را هدف می‌گیرد که صفحۀ خاصی را در وبگاهتان دیده‌اند که نشان‌دهندۀ نیت خرید باشد؛ مثل صفحۀ قیمت‌ها. مقالۀ دیگری نیز وجود دارد درزمینۀ اینکه پیکسل رهگیری‌کننده چگونه کار میکند و اگر می‌خواهید دربارۀ استفاده‌های مختلف و چگونگی تنظیمش بیشتر یاد بگیرید، میتوانید از آن استفاده کنید.
پیکسل فیس بوک می‌تواند برای تبلیغ‌کنندگان بینش ارزشمندی را فراهم کند دربارۀ اینکه تبلیغ‌ها چطور بر فلان اقدام‌ها در وبگاه‌هایشان اثر می‌گذارند، ولی این تنها راه رهگیری تبلیغ‌ها در شبکۀ اجتماعی نیست.
گزینۀ دیگر ردیابی تبلیغات که در دسترس شما است، اضافه‌کردن پارامترهای یو تی ام به پیوندهایی است که روی تبلیغ‌هایتان ظاهر می‌شوند. همان‌طور که گفتیم، پارامترهای رهگیری از کد افزوده‌شده‌ای روی یو آر ال استفاده میکنند که وقتی کاربر پیوند را بارگیری میکند، «روشن می‌شود». در فیس‌بوک، پارامترها را می‌توان در ادز منیجر استفاده کرد تا بهتر بفهمید تبلیغ‌هایی که دارید اجرا میکنید کدام نوع ترافیک را می‌رانند.
آموزش نیروی فروش از ضرورت‌های هر کسب‌و‌کاری است. دانش قدرت است؛ به‌ویژه در دنیای فروش. فروشندگان باید به اطلاعاتِ مورد نیاز برای فروش، مسلح شوند. مهم‌ترین اطلاعات چیست؟ دانش محصول.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
طبق مطالعۀ خرده‌فروشی لاله، ۸۳ درصد از خریداران معتقدند آنها دانش بیشتری نسبت به همکاران مشابه‌شان در فروشگاه‌های خرده‌فروشی دارند، و ۷۹ درصد از پاسخ‌دهندگان نظرسنجی می‌گویند همکارانِ خبره، مهم یا بسیار مهم هستند.
دانش محصول در هر صنعتی اهمیت دارد؛ آن‌هم با توجه به اینکه مصرف‌کنندگان بیش از هر زمان دیگری می‌دانند نمایندگان فروش باید محصولات خود را در داخل و خارج بشناسند.
بااینحال، آموزش نیروی فروش کافی نیست. براساس گفتۀ روانشناس آلمانی هرمان ابینگ هاوس ، اگر مغز انسان آنچه را به‌تازگی آموخته است، بلافاصله عملی نکند، اطلاعات را فراموش خواهد کرد.
بااین‌وصف، چگونه میتوانید آموزش نیروی فروش در مورد محصولی که می‌فروشند را تحقق بخشید و مطمئن باشید هنگام فروش، همان اطلاعات را به خاطر خواهند آورد؟
دانش محصول در خدمت آموزش نیروی فروش
دانش محصول زمانی وجود دارد که نمایندگان فروش، درک کاملی از محصولی که می‌فروشند، داشته باشند. چرا دانش محصول در آموزش نیروی فروش نقش دارد؟ نمایندگان فروش باید ویژگی‌ها و مزایای محصول را از دید مشتری درک کنند تا بتوانند مکالمه‌های جذاب‌تری داشته باشند که منجر به فروش می‌شود. برای مثال، اگر فروشنده‌ای نسخه‌ای نمایشی از محصول را نشان میدهد و مشتری در مورد عملکرد خاصی می‌پرسد، آن نماینده باید بتواند به‌سرعت و به‌راحتی پاسخ دهد.
هنگامی که آموزش نیروی فروش به شکل کامل انجام شده باشد، اعتماد‌به‌نفسِ این را دارند که در مورد آن به‌تفصیل بحث کرده و با ابهام‌های واقعی که طرح می‌شوند، مبارزه کنند. با دراختیارداشتنِ دانش محصولِ بیشتر، نمایندگان فروش میتوانند با اطمینان به پرسش‌ها پاسخ دهند و برای حل مسئله مشتری مجهزتر باشند.
الکس جیرارد مدیر بازاریابی محصولات هاب اسپات می‌گوید: آموزش نیروی فروش و دراختیارداشتنِ تیم فروشی ضروری است که بتواند با اطمینان در مورد محصولات یا خدماتی که می‌فروشد، صحبت کند. برای ایجاد اطمینان از بابت اینکه مشتریان بالقوۀ شما پیام منسجمی از تیم‌تان دریافت میکنند، محصول، بازاریابی و تیم فروشتان باید همگی از استراتژی یکسانی بهره بگیرند.
برای ارائه تجربه‌ای منسجم، همکاری میان این سه تیم حیاتی است. نمایندگان فروش باید دربارۀ همه‌چیزِ یک محصول مهارت داشته باشند و آموزش نیروی فروش بایذ برنامه اصلی هر کسبوکار باشد، از جمله:
قیمت / بازگشت سرمایه
فروشندگان باید هزینۀ محصول را بدانند تا در کنارِ آن بتوانند ROI یک محصول را برای مشتریان خود به ارمغان آورند. برای مثال، فروشندگان میتوانند از آماری مانندِ اینکه «به‌طور متوسط، در شش ماه نخست اجرای راه‌حل‌ها، حساب ویژه مشتری بازگشت صد درصدیِ سرمایه را مشاهده خواهد کرد»، بهره ببرند.
سفارشی‌سازی
فروشندگان باید در مورد شیوۀ سفارشی‌کردن یک محصول برای مشتری، آموزش ببینند. مهم است که بدانید چگونه بدون توجه به شرایط، محصولی در دنیای مشتری جا باز میکند. برای مثال، اگر شما یک ابزار اتوماسیون بازاریابی ایمیل را می‌فروشید، فروشندگان‌تان باید بدانند این ابزار چگونه می‌تواند برای مشتریان سازمانی، استارت‌آپ‌ها و آژانس‌ها عمل کند.
شیوۀ استفاده از محصول
فروشندگان باید به مطالعات موردی و مثال‌ها مجهز شوند تا بتوانند کارایی محصولی را در عمل نشان دهند. اگر شما تجهیزات ورزشی را به سالن‌های ورزشی می‌فروشید، فروشندگان‌تان ممکن است لیستی از سالن‌های ورزشی را ارائه دهند که از تجهیزات شما استفاده میکنند، و درعینحال آماری را در مورد اینکه چگونه تجهیزات شما عضویت افراد را افزایش داده است، به اشتراک بگذارند.
ابزارهای دانش فنی کارآمد و ویژگی‌های آن
مدیران باید در روند آموزش نیروی فروش به فروشندگان آموزش‌های لازم را بدهند باید بتوانند به پرسش‌های فنی پایه در مورد محصول پاسخ دهند، برای مثال «آیا می‌توانم به پس‌زمینه بروم و کد را سفارشی کنم؟» یا «چه زمانی باید کد منبع را به کار بگیرم؟».
یافتن پرسش‌ها یا پشتیبانی
فروشندگان باید بدانند چگونه برای خود و مشتریان بالقوه‌شان، پاسخ‌هایی را در مقابل پرسش‌ها و پشتیبانی آن بیابند. برای مثال، پرسش‌هایی مانند اینکه «چگونه می‌توانم با پشتیبانی تماس بگیرم؟» یا «ساده‌ترین راه برای یافتن پاسخ به پرسش‌هایم کدام است؟».
نقشه راه محصول
فروشندگان باید آنچه تیم مهندسی طی چند ماه آینده یا یک سال یا بیش از آن را بر روی پروژه‌ای کار میکنند، بدانند. اگر تیم شما محصول تازه‌ای راه‌اندازی کرده است (مانند گفت‌وگوی زنده) و مشتریان بالقوه دربارۀ خدمات مشتری می‌پرسند، فروشندۀ شما می‌تواند در مورد راه‌های خدمات‌دهی فعلی به مشتری مانند ایمیل و تلفن سخن بگوید، اما همچنین گفته شود که گفت‌وگوی زنده در شش ماه آتی بیرون خواهد آمد.
ایده‌های آموزش نیروی فروش در زمینه دانش محصول
- راه‌حلی برای مشتری بیابید؛
- برای تمرین، زمان ذخیره کنید؛
- آموزش عملی دهید؛
- از دانش پایه یا آکادمیک بهره بگیرید؛
- آموزش منسجم ارائه دهید؛
- نقش‌آفرینی کنید؛
- روش‌های سرگرم‌کننده به کار ببرید؛
- مطالعات موردی ارائه دهید؛
- نقدهای فیلم را ارزیابی کنید.
۱) در روند آموزش نیروی فروش، راه‌حلی برای مشتری بیابید
نمایندگان فروش باید در زمینۀ حل مسائل مشتری آموزش ببینند. در آموزش دانش محصول، روی این مراحل تمرکز کنید:
پاسخ‌هایی به پرسش‌هایی همواره مطرح مانند اینکه «آیا من یک مدیر حساب اختصاصی خواهم داشت؟» یا «اگر در آخر هفته محصول نباشد، چاره چیست؟» ارائه دهید.
به فروشندگان برای درک ویژگی‌های محصولات و شیوۀ به‌کارگیری توسط مشتریان کمک کنید. اگر عمده‌فروشِ وسایل نظافت صنعتی هستید، ممکن است به فروشندگانی آموزش دهید که فروشندۀ هر نوع کالایی هستند و نیز امکان دارد توصیفات مشتریانی را که هر‌روزه از این محصولات استفاده میکنند، بخوانید.
مثال‌هایی از شیوۀ انجام یک نسخه آزمایشی مناسب از محصولی که به مشتری ارائه می‌شود، بیاورید. اگر فروشندۀ نرم‌افزار مدیریت راهنما هستید، ممکن است ویدئوی نسخه نمایشی محصول برای آژانس و تجارت کوچکی را به فروشندگان خود نشان دهید تا آنان تفاوت را مشاهده کنند. این موضوع باید در آموزش نیروی فروش لحاظ شود.
با دنبال‌کردن مراحل بالا، تیم فروشتان می‌تواند با مشتریان همدلی کند، نقاط دردشان را بشناسد و راه‌حلی بیابد که محصول بتواند از عهدۀ آن برآید.
۲) برای تمرین، زمان ذخیره کنید
در حین آموزش نیروی فروش در زمینه دانش محصول، فروشندگان باید زمان کافی برای تمرین استفاده از محصول یا ابزار داشته باشند. در صورت کاربردی‌بودن، فروشندگان باید از محصول شما برای مشاغل خود استفاده کنند؛ بنابراین دانش و شناخت عمیقی از چگونگی استفاده آن در طول روز خواهند داشت. هرچه بیشتر محصولی را به کار ببرند، برای فروش آن نیز بهتر مجهز می‌شوند.
برای مثال، برنامه‌‌نویسان در گوگل براساس کدهای توسعه‌دهندگان گوگل عمل میکنند که راهنما و تجربه کدنویسی شخصی را آموزش میدهند. این امر به توسعه‌دهندگان فرصت میدهد تا برای ساختن یک برنامه یا اضافه‌کردن ویژگی جدید به برنامۀ موجود، به تمرین بپردازند.
با استفاده از این ایده در آموزش محصول، میتوانید فیلم‌های آموزشی در مورد شیوۀ استفاده از محصولتان را تولید کنید. در همان زمان، این می تواند برای کسانی که در دوره های آموزش نیروی فروش شرکت کرده اند یک تمرین باشد. ؛ مثلِ ماز که در آن رند فیشکین با استفاده از جست‌وجوی واژگان کلیدی، توجه بیننده را به خود جلب میکند. در مثال بعدی، کریستین بیکر هاب اسپات، بینندگان را با مطرح‌کردنِ شیوۀ زندگی‌اش در فیس بوک جلب کرد.
درحالی‌که این نسخه نمایشی متمرکز، محصول هاب اسپات نیست، ولی نمونۀ خوبی برای ارائه ارزش به مشتریان و مشتریان بالقوه از طریق آموزش‌های ویدئویی است.
۳) در روند آموزش نیروی فروش، آموزش عملی ارائه دهید
بیشترِ افراد با انجام‌دادن یاد می‌گیرند. بهترین راه برای فروشندگان در یادگیری شیوۀ استفاده از محصولات، آموزش‌های عملی است. به جای اینکه تنها از سخنرانی و ویدئوها در آموزش محصولتان استفاده کنید، پروژه‌ها و وظایف کوچک را به نمایندگان فروش بسپارید تا بتوانند ایده‌ها را عملیاتی کنند.
در هاب اسپات، تمام فروشندگان (در واقع، تمامِ تازه‌استخدام‌شده‌ها) باید به‌عنوان بخشی از آموزش فرد، یک پروژه را به اتمام برسانند. استخدامی‌های جدید باید نقش مشتری را بازی کنند و از هاب اسپات برای ایجاد تجارت آنلاین بهره بگیرند. با این کار، آنان از هر ابزاری که هاب اسپات پیشنهاد میدهد، بهره می‌برند و میتوانند دربارۀ آنها با مشتریان بالقوه‌شان صحبت کنند.
۴) از دانش پایه یا آکادمیک برای آموزش نیروی فروش بهره بگیرید
دانش پایه یا آکادمی، کتابخانۀ منابع آنلاین برای مشتریان شماست؛ بااینحال، این امر برای فروشندگان شما نیز مفید است. با دسترسی سریع به محتوای آموزشی، فروشندگان دارای منابع جامعی برای پاسخگویی به پرسش‌های غیرمنتظره خواهند بود؛ ازسوی‌دیگر کتابخانه منابع آنلاین، فروش کالای شما به مشتریان بالقوه را راحت‌تر میکند.
در حین آموزش محصول، میتوانید به فروشندگان اجازه دهید از کتابخانۀ آنلاین مورد نظر شما فراتر بروند. در هاب اسپات، برخی از استخدامی‌های جدید و نیز بسیاری از شرکت‌ها برای استخدام‌های جدید، نیاز به خواندن و ارائه محتوایی دارند که بتوانند آن را نشانه‌گذاری کرده و در هر زمان که بخواهند بدان باز گردند.
۵) در آموزش نیروی فروش، آموزش منسجم ارائه دهید
آموزش دانش محصول باید به‌طور‌منسجم رخ دهد. مهم است وقتی محصول شما با ابزارها و ویژگی‌های جدید بیرون می‌آید، آموزش منظمی نیز ارائه شود. همچنین فروشندگان شما باید از به‌روز‌رسانی‌های ارائه‌شدۀ محصول آگاه باشند تا بتوانند در طول تماس‌های فروش از آنها استفاده کنند.
برای مثال، گوگل برای ارائه آموزش مداوم به مدیران خود، از دوره‌های ویسپر (آموزش خُرد) و درس‌هایی با اندازۀ کوچک و در دسترس از طریق ایمیل، استفاده میکند. یکی از دوره‌هایی که گوگل ارائه میدهد، ساخت امنیت روانی است؛ باوجوداین، انواع مختلفی از دوره‌ها از مربیگری گرفته تا سایر دوره‌ها وجود داشته‌اند. همین اصل می‌تواند برای آموزش دانش محصول نیز به کار رود. با دوره‌های تازه‌سازی ایمیل سریع، فروشندگان شما میتوانند تمرین کنند و آموزش محصول را در ذهن خود نگه دارند.
۶) نقش‌آفرینی کنید
روش امتحان‌شده و صحیحِ نقش‌آفرینی به فروشندگان شما کمک میکند درک بهتری از محصول داشته باشند. از فروشندگان بخواهید هم نقش فروشنده و هم نقش مشتری را بازی کنند. با ایفای نقش مشتری، فروشندگان میتوانند همدلی کرده و خود را جای مشتری بگذارند. این کار فروش را برای آنان راحت‌تر میکند. البته این مطلب هم برایشان اهمیت دارد که نمایش‌نامه‌های فروشِ خود را تمرین کنند.
مایکل پیچی ، مدیر فروش شرکت هاب اسپات، بهصورت گسترده‌ای در وبلاگ خود دربارۀ ایفای نقش، مطلب نوشته است. او می‌گوید کارکردن با سناریوی فرضی با یک عضو تیم یا مربی، به شما فرصت کمتری برای شناسایی نقاط قوت، ضعف و موانع سر راه میدهد. وی توضیح میدهد با ایفای نقش، فروشندگان میتوانند:
- در برخورد با شرایط غیرعادی، تمرین بیشتری کنید؛
- با خیالِ راحت از مشتریان بالقوه فاصله بگیرید؛
- مشتریان بالقوه را بر سر اینکه چرا گیر کرده‌اند، به چالش بطلبید؛
- بر اعتراض‌های معمولی غلبه کنید.
۷) روش‌های سرگرم‌کننده به کار ببرید
آموزش محصول در مسیر آموزش نیروی فروش باید سرگرم‌کننده باشد و همزمان از چندین روش یادگیری استفاده کند. شما میتوانید از روش‌هایی مانندِ آزمون‌ها، بازی‌ها، نسخۀ نمایشی ویدیویی، اینفوگرافیک و حتی پروژه‌های گروهی بهره بگیرید.
در حین آموزش استخدامی‌های جدید در هاب اسپات، ما هر روز بازی می‌کردیم و ارائه گروهی داشتیم. این روش‌ها، ترس روز سخنرانی را با فعالیت‌های سرگرم‌کننده در هم می‌شکستند. در پایان آموزش، برای مطالعه جهت ارزیابی، مسئله پیچیده‌ای را بازی می‌کردیم. باید بگوییم که بدین‌ترتیب همه‌چیز رقابتی می‌شد.
مدرسان ما در زمان آموزش نیروی فروش همه‌روزه روش‌های مختلف یادگیری را در طول دوره اجرا می‌کردند که این امر در حفظ مطالب بسیار مفید بود.
۸) مطالعات موردی ارائه دهید
مردم عاشق مثال‌ها هستند، زیرا مثال‌ها مسائل را در متن قرار میدهند. مطالعات موردی، به‌خاطر‌سپردنِ ویژگی‌ها و ابزارها را آسان‌تر میکند زیرا فروشندگان می‌دانند چگونه محصول در عمل استفاده می‌شود (نه‌فقط در نظریه و تئوری). همچنین فروشندگان شما قادر به استفاده از مطالعات موردی در روند فروش خود خواهند بود.
لسلی یه ، مدیر ارشد بازاریابی محتوا در هاب اسپات می‌گوید، مطالعات موردی به شما امکان این را میدهد که جنبه‌های خاص محصول خدمات‌تان را برجسته کنید که این امر تأثیر مثبتی بر چشمانداز شرکت خواهد داشت. این موضوع به شما کمک میکند اعتبار بیافرینید و اعتماد را بیشتر کنید.
همین ایده در مورد آموزش محصول نیز صدق میکند. دادنِ مطالعات موردی به فروشندگان، روش‌های خاصی را نمایان و متمایز می‌سازد که محصول شما می‌تواند به‌واسطۀ آنها تأثیر مثبتی بر مشتریان بالقوه بگذارد.
۹) نقدهای فیلم را ارزیابی کنید
نقدهای فیلم، شامل گوش‌دادن به فروشندگان و ارائه بازخورد از ضبط تماس فروشندگان است. فروشندگان میتوانند با بازخورد عملی از همتایان خود، از نکات خاصی برای آسان‌سازیِ روند فروش بهره بگیرند.
آجا فراست ، استراتژیست ارشد و نویسندۀ سابق وبلاگ فروش در هاب اسپات، در مورد این موضوع در وبلاگش نوشت: نقدهای فیلم هر بار نمایانگر فروشندۀ جدید و مشتری بالقوۀ جدیدی هستند، اما پرسش یکسانی دوباره و دوباره مطرح می‌شود: چرا این مشتری بالقوه تماس گرفت؟ اگر فروشنده نتواند به این پرسش پاسخ دهد، معمولاً بدان دلیل است که آنها در تشخیص مهم‌ترین نیاز خریداران‌شان شکست خورده‌اند
این امر نشان میدهد ممکن است این معامله را از دست بدهند. بدون دانستنِ اینکه چه چیزی مشتریان بالقوه را هدایت میکند، فروشنده نمی‌تواند ارزش محصولات خود را به‌طور مؤثر توضیح دهد.
آگاهی از محصول داخل و خارج، شاخص مهمی برای فروشندگان برتر است. با آموزش نیروی فروش در زمینه دانش محصول، فروشندگان قادر به پاسخگویی به پرسش‌ها و اعتراض‌ها در روند فروش خود هستند.
تحقیقات بازار از مراحل مهم بازاریابی است زیرا خریداران امروزی هنگام تصمیمگیری در مورد خرید، از تمام توان خود استفاده میکنند. شما همچنین احتمالاً می‌دانید که آنها برخی از تحقیقات خود را بهصورت آنلاین انجام میدهند.
اما آیا شما تحقیقات بازار را جدی گرفته‌اید و برنامه بازاریابی خود را برای تطابق با روش خرید و مغازه‌گردی مشتریان امروزی، تعدیل کرده‌اید؟ ایران مدیر در این مقاله موضوع مهم تحقیقات بازار و روند آن را بررسی خواهد کرد.
برای تحقیقات بازاریابی سه آمار درباره رفتار مصرفکننده را در نظر بگیرید:
- بر اساس اطلاعات سال ۲۰۱۷ اینستاگرام، ۸۰% از کاربران اینستاگرام در حال حاضر یک حساب تجاری را دنبال میکنند
- بر اساس داده‌های سال ۲۰۱۸ گوگل، ۷۵% از مالکان گوشی‌های هوشمند برای رفع نیازهای فوری خود نخست به یک موتور جستجو مراجعه میکنند.
- بر اساس داده‌های گزارش‌شده توسط هاب اسپات در سال ۲۰۱۸، ایمیل‌هایی که بهصورت واضح یا صحیح در دستگاه‌های تلفن همراه نمایش داده نمی‌شوند، ممکن است ظرف ۳ ثانیه حذف شوند.
یک بازاریاب در زمینه تحقیقات بازاریابی چه کاری باید انجام دهد تا مطمئن شود که خریداران خیلی زود شما را پیدا میکنند؟ به جایی که آنها می‌روند، بروید.
ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما عمیقاً چقدر می‌دانید که خریداران شما دقیقاً کجا تحقیقاتشان را انجام میدهند و چه چیزی بر تصمیمات آنها تاثیر می‌گذارد؟ اینجا همان جایی است که تحقیقات بازار وارد بازی می‌شود. چه شما در زمینه تحقیقات بازاریابی تازه‌وارد باشید چه باتجربه، این مقاله یک راهنما برای انجام یک مطالعه دقیق از محصولتان، مخاطبان هدف و نحوه تأثیرگذاری در صنعتتان است.
تحقیقات بازار چیست؟
تحقیقات بازار فرایند جمع‌آوری اطلاعات در مورد خریداران کسب و کارتان، مخاطبان هدف و مشتریان است تا تعیین کنید محصول یا خدمات شما در بین این افراد چقدر می‌تواند مناسب و موفق باشد.
تحقیقات بازار به شما می‌گوید که چه چیزی در صنعت شما رواج دارد، مخاطبان و مشتریان هدفتان از محصولات و خدمات شما چه انتظاری دارند و همچنین به چه چیزهایی نیاز دارند و چه مواردی در تصمیم‌گیری‌های آنها برای خرید تأثیر می‌گذارد.
حال نگاهی به پنج نوع اصلی تحقیقات بازار می‌پردازیم.
انواع تحقیقات بازار
- تحقیقات اکتشافی
- تحقیقات خاص
- منابع عمومی
- منابع تجاری
- منابع داخلی
سپس این پنج نوع تحقیقات بازار را به دو دسته اصلی سازماندهی می‌کنیم: تحقیقات اولیه و تحقیقات ثانویه.
تحقیقات اولیه در مقابل تحقیقات ثانویه
۲ نوع اصلی از تحقیقات بازار وجود دارد که مشاغل برای گردآوری بیشترین اطلاعات عملی در مورد محصولاتشان، انجام میدهند: تحقیقات اولیه و تحقیقات ثانویه.
تحقیقات اولیه
تحقیقات اولیه، گردآوری اطلاعات دست‌اول در بازار و مشتریان آن است. شما میتوانید از گروه‌های متمرکز، نظرسنجی‌های آنلاین، مصاحبههای تلفنی و موارد دیگر استفاده کنید تا جزئیات جدیدی را درباره چالش‌های پیش روی خریداران و آگاهی از برندهای حامی شرکتتان جمع‌آوری کنید.
تحقیقات اولیه هنگام تقسیم‌بندی بازار و شناخت شخصیت خریدار مفید است و این تحقیقات بازاریابی به یکی از دو نوع زیر تعلق دارد:
۱) تحقیقات اکتشافی
این نوع تحقیقات بازاریابی اولیه، به کمیت‌های قابل‌اندازه‌گیری مشتری کمتر توجه دارد و بیشتر در مورد مشکلات احتمالی است که به عنوان یک تیم، ارزش کلنجار رفتن و رفع آن مشکل را داشته باشند. این به‌طورمعمول به عنوان اولین قدم قبل از انجام هرگونه تحقیقات خاصی انجام می‌شود و می‌تواند مصاحبههای بی‌انتها یا نظرسنجی‌های کوچک را شامل شود.
۲) تحقیقات خاص
این نوع تحقیقات بازاریابی اولیه غالباً از تحقیق اکتشافی پیروی میکند و برای پرداختن به موضوعات یا فرصت‌های تجاری که تاکنون مهم شناخته‌شده است، به کار می‌رود. در تحقیقات خاص، مشاغل میتوانند بر بخش کوچک‌تری از مخاطبانشان تمرکز کنند و سؤالاتی را به‌منظور حل مشکلات مشکوک بپرسند.
تحقیقات ثانویه
تحقیقات ثانویه، تمام داده‌ها و اطلاعاتی است که شما در اختیار دارید تا از آنها نتیجه بگیرید. این شامل گزارش تحقیقات، آمار بازار، محتوای صنعت و داده‌های فروش که تاکنون در شغل خود داشته‌اید، می‌شود.
تحقیقات بازار ثانویه به‌خصوص برای تجزیه‌وتحلیل عملکرد رقیب‌های شما مفید است. در اینجا ۳ نوع از منابع برای تحقیقات ثانویه وجود دارد که این فرآیند را بسیار تسریع میکند:
منابع عمومی
این منابع، اولین و در دسترس‌ترین منابع در هنگام انجام تحقیقات بازاریابی ثانویه هستند. برای یافتن و خواندن رایگان هستند و معمولاً افزایش ناگهانی سود و زیان را ارائه میدهند. طبق گفته‌‌ها، آمارهای دولتی احتمالاً متداول‌ترین منابع عمومی برای تحقیق بازاریابی هستند. دو نمونه از داده‌های بازار عمومی عبارت‌اند از دفتر سرشماری و دفتر کار و آمار که هر دو اطلاعات مفیدی را درباره وضعیت صنایع مختلف در سرتاسر کشور ارائه میدهند.
منابع تجاری
این منابع معمولاً در قالب گزارش‌های انجام‌شده در بازار که شامل بینش صنعتی که توسط آژانس‌های تحقیقاتی گردآوری‌شده، می‌شوند. ازآنجاکه این اطلاعات بسیار راحت انتقال و توزیع داده می‌شوند، معمولاً برای دانلود و به دست آوردن آنها باید هزینه پرداخت.
منابع داخلی
منابع داخلی سزاوار اعتبار بیشتری برای حمایت از احقیقات بازار نسبت به آنچه در کل می‌گیرند، هستند. چرا؟ زیرا این منابع داده‌های بازار درباره سازمان شما است که تاکنون آن را در خانه داشته‌اید. متوسط درآمد هر فروش، نرخ حفظ مشتری و سایر داده‌های تاریخی در مورد سلامت حساب‌های قدیمی و جدید، همگی میتوانند به شما کمک کنند تا در مورد آنچه خریداران ممکن است همین حالا بخواهند، نتیجه‌گیری کنید.
چگونگی می‌توان تحقیقات بازار را انجام داد
انجام دقیق تحقیقات بازار می‌تواند به رشد بهتر مشاغل کمک کند، اما انجام درست آن به همان اندازه مهم است. در اینجا نحوه انجام تحقیقات بازار به صورت گام به گام آورده شده است.
- شخصیت موردنظر خریدار هدف خود را تعریف کنید
- بخشی از آن شخصیت را برای تعامل شناسایی و انتخاب کنید
- با شرکت‌کنندگان تحقیقات بازار خود ارتباط برقرار کنید
- سؤالات تحقیقتان را آماده کنید
- رقبای اصلی خود را فهرست کنید
- یافته‌هایتان را خلاصه کنید
۱٫ شخصیت خریدار هدف خود را تعریف کنید
قبل از اینکه به این مسئله بپردازید که چگونه مشتریان در صنعت شما تصمیم به خرید می‌گیرند، ابتدا باید بدانید که آنها چه کسانی هستند. این آغاز تحقیقات بازار اولیه شما است، جایی که افراد خریدار در دسترس شما هستند.
شخصیت خریدار هدف که بعضی‌اوقات به عنوان شخصیت بازاریابی از آن یاد می‌شود، مدلی ساختگی و کلی از مشتریان ایده‌ال شما هستند. آنها به شما کمک میکنند تا مخاطبتان را تجسم کنید، ارتباطات خود را ساده کنید و استراتژی خود را بهبود دهید. برخی از ویژگی‌های کلیدی که شما باید در شخصیت خریدارتان مشتاق دانستن آنها باشید عبارت‌اند از:
- سن
- جنسیت
- مکان
- عنوان شغلی
- تعداد افراد خانواده
- درآمد
- چالش‌های اصلی
در نهایت ایده این است که از این شخصیت به عنوان راهنمایی برای دستیابی و کسب اطلاعات در مورد مشتریان واقعی در صنعت خود استفاده کنید. (شما این کار را در طی مراحل زیر انجام خواهید داد).
شما ممکن است متوجه شوید که تجارت شما با بیش از یک شخصیت تطابق دارد، خوب است! شما فقط باید اطمینان یابید که در هنگام برنامه‌ریزی محتوا و کمپین‌هایی که در مورد شخصیت خاصی بهینه‌سازی میکنید، پویا باشید.
۲٫ بخشی از آن شخصیت را برای تعامل شناسایی کنید
اکنون‌که می‌دانید شخصیت خریدار شما چیست، می‌بایست برای درک ویژگی‌های واقعی، چالش‌ها و عادات خریدشان، نمونه واقعی از مشتریان هدف خود را پیدا کنید.
آنها باید افرادی باشند که اخیراً خریدی انجام داده‌اند (یا عمداً تصمیم گرفتند که خرید نکنند) و شما میتوانید به چند طریق با آنها ملاقات کنید:
- بهصورت حضوری از طریق گروه متمرکز
- اجرای یک نظرسنجی آنلاین
- مصاحبههای تلفنی فردی
ما چند راهنمایی و نکته را تهیه کردیم تا به شما برای رسیدن به شرکت‌کنندگان مناسب جهت تحقیق بازاریابی کمک کند. بیایید از طریق آنها قدم برداریم و تحقیقات بازار خود را کامل کنیم.
انتخاب کنید در تحقیقات بازار کدام خریداران بررسی شوند
هنگام انتخاب افرادی که می‌خواهید برای انجام تحقیقات بازار با شما مشارکت کنند، با ویژگی‌هایی که بر شخصیت خریدارتان اعمال می‌شود، شروع کنید. این برای هر سازمان متفاوت خواهد بود، اما در اینجا تعدادی دستورالعمل اضافی وجود دارد که تقریباً در مورد هر سناریو اعمال می‌شود:
- ده شرکت‌کننده را به ازای هر یک شخصیت انتخاب کنید. توصیه می‌کنیم در تحقیق بازاریابی خود روی یک شخصیت تمرکز کنید، اما اگر احساس میکنید که تحقیق در مورد چندین شخصیت ضروری است، مطمئن شوید که یک گروه نمونه جداگانه برای هرکدام استخدام کنید.
- افرادی را انتخاب کنید که اخیراً با شما تعامل داشته‌اند. شما ممکن است بخواهید در تحقیقات بازار روی افرادی که در طی شش ماه گذشته یا حداکثر یک سال ارزیابی را تکمیل کرده‌اند، تمرکز کنید، این در صورتی است که چرخه فروش طولانی‌تر یا بازار خوبی داشته باشید. شما سؤالات بسیار مفصلی خواهید پرسید، پس مهم است که تجربیات آنها تازه و به‌روز باشد.
- الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
- هدف ترکیبی از شرکت‌کنندگان است. شما می‌خواهید افرادی را انتخاب کنید که محصولتان را خریداری کرده‌اند و افرادی که محصول رقیب را خریده‌اند و یا تعداد معدودی که تصمیم گرفته‌اند اصلاً چیزی نخرند. درحالی‌که مشتریان خودتان، آسان‌ترین راه برای پیدا کردن هستند، یافتن منابع اطلاعاتی به شما کمک خواهد کرد تا یک دیدگاه متوازن ایجاد کنید.
۳٫ با شرکت‌کنندگان تحقیقات بازار خود ارتباط برقرار کنید
شرکت‌های تحقیقی در زمینه رقابت در بازارها دارای پانل‌هایی از افراد هستند و زمانی که بخواهند مطالعه کنند، میتوانند از این پانل‌ها استفاده کنند. مشکل این است که بازاریابان مستقل از این امکانات برخوردار نیستند و این لزوماً چیز بدی نیست.
در حقیقت، زمانی که شما منحصراً صرف استخدام افراد برای تحقیقتان میکنید، معمولاً منجر به شرکت‌کنندگان بهتر می‌شود.
در اینجا یک فرآیند استخدام ساده برای هدایت تلاش‌های شما آورده شده است:
- لیستی از مشتریانی که اخیراً از شما خرید کرده‌اند، تهیه کنید
همان‌طور که قبلاً اشاره کردیم، این معمولاً ساده‌ترین مجموعه افراد برای استخدام کردن است. اگر از سیستم CRM استفاده میکنید، میتوانید گزارشی از معاملات بسته‌شده در طی شش ماه گذشته تهیه کنید و آن را برای ویژگی‌های موردنظرتان فیلتر کنید. در غیر این صورت، شما میتوانید با تیم فروشتان کار کنید تا لیستی از حساب‌های مناسب را از آنها دریافت کنید.
- لیستی از مشتریانی که در یک ارزیابی فعال بودند، اما خریدی نکردند تهیه کنید
شما باید ترکیبی از خریدارانی که از رقیب خرید کرده‌اند یا آن‌هایی که تصمیم به خرید ندارند را تهیه کنید. شما میتوانید این لیست را از CRM یا هر سیستمی که تیم فروش شما برای پیگیری معاملات از آن استفاده میکند، تهیه کنید.
- شرکت‌کنندگان در رسانههای اجتماعی را فرابخوانید
سعی کنید به افرادی که در رسانههای اجتماعی شما را دنبال میکنند ولی تصمیم ندارند از شما خرید کنند، دسترسی یابید. این شانس وجود دارد که برخی از آنها مایل به صحبت با شما باشند و به شما بگویند که چرا نهایتاً تصمیم ندارند از محصول شما خریداری کنند.
- از شبکه ارتباطی‌تان استفاده کنید
این کلام را به همکارانتان، همکاران سابق و پیوندهای لینکدین که در حال مطالعه‌اش هستید انتقال دهید. حتی اگر ارتباطات مستقیم شما واجد شرایط نباشد، برخی از آنها احتمالاً یک همکار یا دوست یا عضو خانواده دارند که این کار را برای شما انجام خواهند داد و در انجام تحقیقات بازار به شما کمک میکنند.
زمان باارزش است، پس شما باید درباره اینکه چگونه به فردی انگیزه بدهید تا ۳۰ الی ۴۵ دقیقه از وقتش را صرف شما و تحقیقات بازار شما بکند، فکر کنید. با یک بودجه محدود؟ شما میتوانید با ایجاد دسترسی انحصاری به محتوا، به شرکت‌کنندگان به‌طور رایگان پاداش دهید. گزینه دیگر؟ پس از اتمام مطالعه، یادداشت دست‌نویس ساده متشکرم» را ارسال کنید.
۴٫ در انجام تحقیقات بازار سؤالات تحقیق خود را آماده کنید
بهترین راه برای اطمینان از بیشترین استفاده از مکالمات خود، آماده‌سازی است. شما همیشه باید یک راهنمای بحث ایجاد کنید، چه برای یک گروه متمرکز و چه نظرسنجی آنلاین و یا برای مصاحبه تلفنی باشد، باید مطمئن شوید که تمام سؤالات مهم و ذهنی را پوشش داده‌اید و از وقتتان به‌طور عاقلانه استفاده کرده‌اید.
توجه: این قرار نیست یک فیلم‌نامه باشد. بحث‌ها باید طبیعی و محاوره‌ای باشند، بنابراین ما شما را تشویق می‌کنیم که از نظم خارج شوید یا در حول محور خاصی که به نظر شما مناسب است تحقیق کنید.
راهنمای بحث شما باید در قالب طرح کلی باشد، با اختصاص زمان و سؤالاتی با پایان باز تخصیص‌یافته برای هر بخش
صبر کنید، همه سؤالات با پایان باز؟
بله این یک قانون طلایی از تحقیقات بازار است. شما هرگز نمی‌خواهید با پرسیدن سؤالات بله یا خیر، شاهد را هدایت کنید، زیرا این کار شما را درخطر تغییر ناخواسته افکارشان توسط فرضیه شما، قرار میدهد. پرسیدن سؤالاتی با پایان باز همچنین به شما کمک میکند تا از پاسخ‌های یک‌کلمه‌ای دردناک خودداری کنید.
الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
در اینجا طرح کلی برای بررسی نیم‌ساعته یک خریدار B2B ارائه‌شده است. شما میتوانید از این موارد به عنوان نکاتی برای مصاحبه حضوری یا سؤالاتی که در قالب دیجیتال مطرح‌شده برای انجام یک نظرسنجی از مشتریان هدف خود استفاده کنید.
اطلاعات پس‌زمینه (۵ دقیقه)
در مسیر تحقیقات بازار از خریدار بخواهید تا اطلاعات پس‌زمینه اندکی را در اختیار شما قرار دهد. (عنوان آنها، مدت‌زمان حضور در شرکت و غیره). سپس یک سؤال سرگرم‌کننده و آسان برای گرم کردن صحبت بپرسید. (اولین کنسرتی که شرکت کرده، رستوران موردعلاقه در شهر، آخرین تعطیلات و غیره)
به یاد داشته باشید، شما می‌خواهید با روش‌های کاملاً مشخص با خریدارتان آشنا شوید. شما ممکن است بتوانید اطلاعات‌پایه مثل سن، مکان و عنوان شغلی را از لیست مخاطبانتان به دست آورید، اما در اینجا تعدادی چالش‌های شخصی و حرفه‌ای وجود دارند که شما فقط میتوانید با پرسیدن، درباره آنها بیاموزید. در اینجا دیگر سؤالات پس‌زمینه کلیدی برای پرسیدن از مخاطب هدفتان وجود دارد:
- برای من توضیح دهید که تیم کاری شما چگونه سازمان‌یافته است.
- در مورد مسئولیت‌های شغلی خود، به من بگویید.
- اهداف تیم چیست و چگونه آنها را اندازه می‌گیرید؟
- بزرگترین چالش شما در سال گذشته چه بوده است؟
حالا، برای آگاهی از خریدی خاص یا تعامل ایجادشده بین شما و آنها منجر به این شد که شما خریداران را در این مطالعه بگنجانید. سه مرحله بعدی سفر خریدار به‌طور خاص روی خرید از شما متمرکز خواهد شد.
آگاهی (۵ دقیقه)
در این مرحله از تحقیقات بازار ، شما می‌خواهید درک کنید که آنها چگونه برای اولین بار متوجه شدند که مشکل‌دارند، مشکلی که باید بدون وارد شدن به این مسئله که آیا آنها درباره برند شما می‌دانند یا خیر، حل شود.
- به زمانی فکر کنید که برای اولین بار متوجه شدید به محصولات و یا خدمات خاصی نیازمندید. در آن زمان با چه چالش‌هایی روبرو بودید؟
- چگونه متوجه می‌شوید که چیزی در بین محصولات و برندها می‌تواند به شما کمک کند.
- با گزینه‌های مختلف بازار، چقدر آشنایی داشته‌اید؟
ملاحظات (۱۰ دقیقه)
اکنون می‌خواهید در ادامه تحقیقات بازار درباره اینکه خریدار کجا و چگونه راه‌حل‌های بالقوه را جستجو کرده است، بدانید. برای پرسیدن جزئیات بیشتر، برنامه‌ریزی کنید.
- اولین کاری که برای تحقیق درباره راه‌حل‌های احتمالی انجام دادید چه بود؟ این منبع چقدر مفید بود؟
- برای یافتن اطلاعات بیشتر به کجا رفتید؟
اگر آنها بهصورت طبیعی به دست نیامده‌اند، در مورد موتورهای جستجو، وب سایت‌های بازدید شده، از افرادی که با آنها مشورت شده و غیره بپرسید.
تحقیق، در حد مقتضی، با برخی از سؤالات زیر:
- چگونه آن منبع را یافتید؟
- چگونه از وب سایت‌های فروشنده استفاده کردید؟
- به‌طور خاص چه کلماتی را در گوگل جستجو کردید؟
- آن جستجو چقدر مفید بود؟ و چگونه می‌تواند بهتر باشد؟
- چه کسی بیشترین (و کمترین) اطلاعات مفید را ارائه داده است؟ چگونه به نظر می‌رسید؟
- درباره تجربیات خود با فروشندگان از هر کمپانی، به من بگویید.
تصمیمگیری (ده دقیقه)
- کدام‌یک از منابعی که در بالا توضیح دادید، بیشترین تأثیر را در تصمیمگیری شما داشت؟
- در صورت وجود تأثیر، چه معیارهایی را برای مقایسه گزینه‌ها انتخاب کردید؟
- چه فروشندگانی آن را در لیست خود آورده‌اند و جنبه‌های مثبت و منفی هرکدام چه بوده است؟
- چه فرد دیگری درگرفتن تصمیم نهایی به شما کمک کرده است؟ هرکدام از این افراد چه نقشی داشته‌اند؟
- چه عواملی نهایتاً بر تصمیم نهایی شما تأثیر داشته است؟
بستن فروش
- در اینجا شما می‌خواهید کار را تمام کنید و بفهمید چه چیزی می‌توانست برای خریدار بهتر باشد.
- از آنها بپرسید، روند خرید ایده‌ال‌شان چگونه است؟ و آن روند با چیزی که آنها تجربه کرده‌اند چقدر متفاوت است؟
- در پایان برای سؤالات بیشتر، زمان بگذارید.
- فراموش نکنید که از آنها برای اینکه وقتشان را در اختیار شما گذاشته‌اند تشکر کنید و آدرس آنها را برای ارسال یادداشت تشکر یا تشویقی تائید کنید.
۵٫ رقبای اصلی خود را فهرست کنید
شناخت رقبایتان، آغاز تحقیقات بازار (ثانویه) است؛ اما به خاطر داشته باشید، رقابت همیشه به‌سادگی شرکت x در مقابل شرکت y نیست.
بعضی‌اوقات، یک بخش از شرکت ممکن است با محصول یا خدمات اصلی شما رقابت کند، حتی اگر آن برند در منطقه دیگر حداکثر تلاش خود را بکار بسته باشد. به‌عنوان‌مثال، اپل به خاطر لپ‌تاپ‌ها و تلفن‌های همراهش شناخته‌شده است، اما اپل موزیک با اسپاتیفای که هنوز سخت‌افزاری فروخته نمی‌شود از طریق پخش موسیقی خود، رقابت میکند.
از دیدگاه محتوا، شما ممکن است با یک وبلاگ، کانال یوتیوب یا انتشارات مشابه و یا وب سایت‌های درون‌مرزی رقابت کنید، حتی اگر محصولاتشان به‌هیچ‌وجه با محصولات شما همپوشانی نداشته باشد. به‌عنوان‌مثال، توسعه‌دهنده خمیردندان ممکن است با مجلاتی مثل سلامت دات کام و یا وبلاگ‌های خاصی در ارتباط با تغذیه رقابت کند، حتی اگر این مجلات واقعاً محصولات مراقبت از دهان و دندان را به فروش نرسانند.
شناسایی رقبا در صنعت
برای شناسایی رقبایی که محصولات یا خدماتشان با شما همپوشانی دارد، مشخص کنید که کدام صنعت یا صنایع را دنبال میکنید. سطح بالایی از ارائه خدمات را با استفاده از اصطلاحاتی مانند آموزش، ساخت، رسانه و سرگرمی، خدمات غذایی، مراقبت‌های بهداشتی، خرده‌فروشی، خدمات مالی، ارتباطات از راه دور، کشاورزی و غیره، آغاز کنید.
این لیست ادامه می‌یابد، اما یک اصطلاح صنعتی پیدا کنید که با آن شناسایی شوید و از آن برای ایجاد فهرستی از شرکت‌هایی که به این صنعت تعلق دارند، استفاده کنید. میتوانید فهرست خودتان را به روش‌های زیر بسازید:
- گزارش بازار را دانلود کنید. شرکت‌هایی وجود دارند که پیش‌‌بینی‌های بازار آزاد و محصور را هرساله برای فروشندگانی که صنعت خود را رهبری میکنند، ارائه میدهند. برای مثال، در وبسایتهای خاص، میتوانید آخرین تحقیق را از نوار وضعیت انتخاب کرده و جدیدترین مطالب را با استفاده از معیارهای مختلف مرور کنید. این گزارش‌ها، دارایی‌های خوبی هستند که در کامپیوترتان ذخیره می‌شوند.
- با استفاده از رسانههای اجتماعی، جستجو کنید. باور کنید یا نه اگر شما از نوار جستجو به‌درستی استفاده کنید، شبکههای اجتماعی فهرست راهنمای شرکت‌های بزرگ را ایجاد میکنند. برای مثال در لینکدین، نوار جستجو را انتخاب کرده و نام صنعتی را که دنبال میکنید، وارد کنید. سپس در زیر گزینه بیشتر، گزینه شرکت‌ها را انتخاب کنید تا نتایج خود را فقط به مشاغلی که شامل یک‌چند اصطلاح صنعتی مشابه در پروفایل لینکدین‌شان هستند، محدود کنید.به این شکل عملکر بازاریابی خود را ارتقا ذهید.
شناسایی رقبای محتوایی
موتورهای جستجو، بهترین دوستان شما در این زمینه از تحقیقات بازار ثانویه هستند. برای یافتن نشریات آنلاینی که با آنها رقابت میکنید، اصطلاح صنعتی را که در بخش بالا مشخص کردید به کار بگیرید و تعداد معدودی از اصطلاحات صنعتی خاص‌تر که شرکت شما را با آن می‌شناسند، ارائه دهید.
به‌عنوان‌مثال، کسبوکار کیترینگ ممکن است به‌طورکلی یک شرکت خدمات غذایی باشد، اما خود را یک فروشنده در رویدادهای مهم، پذیرایی با کیک، محصول ارگانیک و موارد دیگر، نیز در نظر می‌گیرد.
پس از تهیه این لیست، موارد زیر را انجام دهید
آن را گوگل کنید. هنگام مشاهده وب سایت‌هایی که در اثر جستجو در گوگل در مورد اصطلاحات صنعتی که شرکت شما را توصیف میکند، بالا آمده‌اند، ارزش آن را دست‌کم نگیرید. شما ممکن است ترکیبی از توسعه‌دهندگان محصول، وبلاگ‌ها، مجلات و موارد دیگر را نیز پیدا کنید.
نتایج جستجوی خود را در مقابل شخصیت خریدار هدف خود مقایسه کنید. شخصیت خریداری را که در مرحله تحقیقات بازار اولیه خلق کردید (در اوایل این مقاله) به یاد دارید؟ از آن برای بررسی اینکه چقدر احتمال دارد انتشاراتی که از طریق گوگل پیدا کردید بتواند ترافیک وب‌سایت شما را بدزدد، استفاده کنید.
اگر محتوایی که این وب‌سایت منتشر میکند مثل مواردی است که شخصیت خریدارتان می‌خواهد آن را ببیند، رقیب بالقوه‌ای است و باید به لیست رقبایتان اضافه شود.
پس از یک سری جستجوهای مشابه در گوگل برای اصطلاحات صنعتی که شما با آن شناسایی می‌شوید، در دامنه‌های وب‌سایت بالا آمده به دنبال تکرار باشید. دو یا سه صفحه اول نتایج را برای هر جستجویی که انجام داده‌اید، بررسی کنید.
این وب‌سایت‌ها به‌وضوح برای محتوایی که در صنعت شما ایجاد میکنند، مورداحترام هستند و هنگامی که شما کتابخانه خودتان را شامل ویدیوها، گزارشات، صفحات وب و پست‌های وبلاگ می‌سازید، باید به‌دقت تماشا شوند.
۶٫ یافته‌های خود را خلاصه کنید
آیا از یادداشت‌هایی که برداشتید، شوکه شده‌اید؟ ما پیشنهاد می‌کنیم که به دنبال مضامین متداول که به شما در بیان داستان و ایجاد فهرستی از موارد عملی کمک خواهد کرد، باشید.
برای آسان‌تر کردن این روند، سعی کنید از نرم‌افزار ارائه دلخواهتان برای تهیه گزارش استفاده کنید، زیرا افزودن نقل‌قول‌ها، نمودارها یا کلیپ‌ها را آسان‌تر خواهد کرد. با اضافه کردن استعداد شخصی خود احساس راحتی میکنید، اما طرح زیر به شما در تهیه خلاصه‌ای روشن کمک میکند:
- پس‌زمینه: اهداف شما و دلیل اینکه چرا این مطالعه را انجام داده‌اید
- شرکت‌کنندگان: با چه کسی صحبت کردید. یک جدول که به‌خوبی کمک میکند، پس شما میتوانید گروه‌ها را به‌وسیله شخصیت و چشمانداز مشتری تفکیک کنید.
- الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .
- خلاصه اجرایی: جالب‌ترین چیزهایی که یاد گرفتید چیست؟ قصد دارید در مورد آن چه‌کاری کنید؟
- آگاهی: محرک‌های متداول را که منجر به ورود فرد به ارزیابی شما می‌شود را توضیح دهید. توجه: نقل‌قول‌ها میتوانند بسیار نیرومند باشند.
- ملاحظات: برای پیشرفت بهتر تحقیقات بازار مضامین اصلی را که کشف کرده‌اید و همچنین منابع تفصیلی که خریداران هنگام انجام ارزیابی خود استفاده میکنند را ارائه دهید.
- تصمیمگیری: تصویری از نحوه تصمیمگیری توسط افراد توسط ویژگی‌های محصول یا اطلاعاتی که می‌تواند یک معامله را ایجاد کند یا به هم بزند را ترسیم کنید.
- برنامه عملیاتی: تحقیقات بازار را با برنامه عملیاتی ادامه دهید. تجزیه‌وتحلیل شما احتمالاً از چند کمپین پرده‌برداری کرده است، شما میتوانید زودتر و مؤثرتر، نام تجاری‌تان را در مقابل خریداران به دست آورید. فهرست الویت‌ها، جدول زمانی و تأثیر آن بر تجارتتان را تهیه کنید.
- الو برند بزرگترین سایت جخت واگذاری برند آماده ، خرید برند فروشی ، انتقال و واگذاری برند در هر طبقه و محصول ، خریداری برند فروشی آماده ، برند فروشی مواد غذایی ، برند فروشی آرایشی بهداشتی ، برند فروشی نوشیدنی و….جهت ارتباط با مشاوران الو برند در هر ساعت شبانه روز میتوانید با مجموعه در ارتباط باشید .